沃爾瑪出色的成本控制能力以及完善的供應鏈體系成為了每一家商學院必講的經典案例，大多數零售企業的管理者都會將全球排名第一的沃爾瑪視為學習與效仿的榜樣。然而，沃爾瑪卻在2006年宣稱：將竭盡全力向另一家零售企業學習。這家成為沃爾瑪老師的企業就是塔吉特(Target)——作為2006年《財富》500強排名第29位，營業收入526.2億美元的美國第四大零售商，塔吉特在當年的利潤率達到了31%，而沃爾瑪是21%。

    塔吉特的成功與其定位息息相關，不同于沃爾瑪的天天低價和一站式購物方式，也不同于追求高品質商品和舒適購物環境的高檔百貨公司，塔吉特將目標鎖定在兩者之間，也就是“高端折扣”的銷售模式，主要經營因過季或是斷碼而打折的名牌商品。

    塔吉特打破了橫亙在消費者之間的藩籬，穿著高檔時裝的時髦女郎可以與家庭主婦一樣對其商品趨之若鶩——這正是沃爾瑪想要學習的地方。除了沃爾瑪，全球范圍內模仿塔吉特定位的零售商有不少，但成功者寥寥。在這些模仿者中間，成立于2000年的北京上品商業發展有限責任公司（旗下包括四家上品折扣和一家上品優價百貨）以迅猛的發展勢頭令人瞠目，2007年銷售額為6.2億元，2008年則突破了8億元。

    價值主張不打折扣

    “高端折扣”銷售模式能夠獲得成功的核心是：一方面，時尚服裝品牌產品時效性很強，一旦過季就會嚴重貶值，過季時間越長，貶值程度越厲害，因此，所有服裝生產商都有快速清理庫存以回籠資金和降低損耗的需求；另一方面，一部分消費者由于消費能力有限，或是對產品需求的偏重有所不同（僅注重質量和品牌，而對時尚和款式不那么在意），有以低價購買名牌產品的消費需求。而“高端折扣”銷售模式恰好搭建了一個能夠橋接雙方需求的平臺：在吸引知名品牌清理庫存的同時，為消費者提供物美價廉的商品。

    但是，為什么看上去如此簡單、完美，并且似乎沒有任何技術含量的商業模式，卻沒有幾家零售企業能夠成功地實施？

    一種商業模式能夠成功，首先需要明確企業的價值主張是什么，或者說能為客戶提供什么樣的價值。上品對這個問題有著非常清晰、明確的回答——從消費者和供應商兩方面的真正需求出發，為他們提供價值，這一價值主張是不能打任何折扣的。

    在折扣店購物的消費者，都希望自己購買的商品物超所值，而“所值”的基礎就是市場上有一個明確的尺度能夠衡量目標商品的價值。因而，上品選擇商家的標準是在北京的各大知名商場有正規形象專柜的品牌，而且盡量選擇邊廳品牌（店面在商場靠邊位置的品牌，由于邊廳客流量較大，所以租金也更高，一般認為邊廳品牌的實力要高于中廳品牌）。在上品看來，能夠在知名商場里面擁有自己形象專柜，代表了品牌的實力和大眾認可度，而它們的商品價值更容易被消費者衡量和認可。

    有一類折扣零售店雖然也會打出很低的折扣，但事實上，他們引入的品牌都是消費者所不了解的，甚至品質很差的貼牌商品。這種低估或無視消費者鑒別能力的做法，從本質上就忽視了客戶價值。比如，曾經名噪一時的零售賣場I.T.A.T所設計的商業模式，精細地照顧到了客流稀疏的商業地產商、產能過剩的服裝供應商以及自身的利益，但它卻忽略了為消費者提供真正的價值。最終，這一不足讓其看起來十分“完美”的商業模式難以為繼。

  為消費者提供價值，并非是不計成本地提供和滿足消費者的所有需求，而是抓住消費者最主要的價值渴望。消費者對折扣賣場最主要的訴求就是質優和低價。通過對招商品牌的選擇和商品的監管，上品可以實現“質優”的目標；而低價，上品則會通過降低其他非必要的投入來控制成本，比如購物的環境、產品的時效性等等。

    再從供應商的角度來看，供應商一般都不愿意為清理庫存而做更多的投入。但是，商家進駐零售渠道通常先要支付一定的進店費以及商場管理費用、廣告費用、店慶費用等名目繁多的各種雜費。而進駐上品，供應商除了需要繳納一筆約為5000元人民幣的保證金外（用以保證遵守商場的規定和有充足的貨源），沒有其他額外成本。

    上品折扣的創辦人之一李炎曾經是巴蒂公司華北地區總經理，這段經歷讓他非常了解供應商的需求和苦衷，所以在創立上品之后，很多流程的制定都突出服務供應商的宗旨。

    首先，供應商可以根據自己的情況采取不同的合作方式。目前，上品商業與供應商主要采取聯營和租賃兩大主要方式合作。聯營是指上品商業和供應商在進場前約定扣率（供應商與賣場分成的比例）數值，進場后供應商在賣場統一收銀，雙方按扣率各自分成銷售額的合作形式。雙方可視銷售狀況決定是長期合作還是短期合作。對于一些可以開設工廠店的大品牌，雙方亦可商議采用固定位置、自帶貨架式的合作方式。而租賃則是指雙方在進場前約定固定經營地點、供應商按期向上品商業支付租金的合作方式。

    其次，上品為供應商提供價值的初衷是加速資金回籠，因而為了保證供應商在商品高折扣率的情況下還能盈利，上品折扣設定的折扣率低于傳統零售賣場。減輕供應商壓力的另一個方式是加快供應商的現金流，相比許多商場三個月甚至是半年的結賬期，上品折扣能夠做到對供應商一月一結。此外，上品折扣還會根據商家需要提供一些免費服務，例如推薦此前在上品備案的優秀導購員。