“托管可以優化資源配置，明確不同環節的專業化分工，是未來品牌運營供應鏈分工的必然。”托管模式的支持者如是說。“托管只不過是企業無法進入某個市場的權宜之計，一旦條件成熟，品牌商必然選擇自主經營，經過托管商的中間環節，畢竟無法很好地傳達品牌所欲傳達的理念和精髓”認為托管只是權宜之計者如此認為。

　　不論怎樣，品牌托管模式已經成為競爭白熱化的零售市場迅速崛起的特殊力量。而除了上述的爭論外，不論代理商、托管商、品牌商還是零售商，都對托管模式有著諸多疑問，因此，長期關注零售渠道的營銷專家特為讀者解讀有關托管模式的五大問題。

　　問題一：托管模式是必然趨勢？ 

　　不管是代理還是托管，決定合作模式的不是雙方的感情深淺，而是雙方合作的利益多寡，以及隱藏在背后的雙方的力量博弈。 

　　“托管模式符合行業專業化分工趨勢”是托管模式支持者的主要理由。以耐克、阿迪達斯等國際化程度達到一定程度的品牌為例，這一類品牌很早就采取在銷售國直接尋找加工廠進行OEM的模式將產品的生產環節外包，由于這類品牌在品牌文化穿透力、產品質量管控方面的工作卓有成效，因此生產環節的外包對其市場操作及品牌塑造幾乎沒有什么負面影響。而零售終端的托管外包，是產品設計、原料采購、生產制造、倉儲運輸、訂單處理、物流管理、批發與終端零售等供應鏈七個環節之中繼生產制造環節外包后的進一步細化與延伸。 

　　在尋找中間分銷商的模式和條件中，耐克、阿迪達斯這些品牌除了尋找全國性總代理外，在各省市仍有許多中小規模的分銷商、代理商。雖然他們的分銷模式略有不同，合作條件也大相徑庭，但隱藏在背后的商業邏輯是一致的，不管是代理、經銷還是托管，最終決定合作模式和合作條件的不是雙方的感情深淺或談判能力，而是雙方合作的利益多寡，以及隱藏在背后的雙方的力量博弈。

　　問題二：托管模式是權宜之計？ 

　　拓展容量有限的三四線市場之時，或品牌商進入商場遭遇瓶頸時，采用模式成為上佳選擇。

　　認為托管模式只是一時權宜之計者的立意依據主要在于：對于有能力的品牌而言，直營對品牌形象及終端渠道的管控強于任何一種多環節分工及垂直聯盟，托管模式的產生，僅僅出于兩種可能：一種是品牌商能力有余，市場吸引力不足；一種是市場吸引力有余，而品牌商能力不足。 

　　前者多是在一、二線城市零售市場做得風生水起，對三、四線市場雖然有興趣，但由于市場總量有限，因此并不愿意花費很大的力量去關注這些市場，當一些三、四線城市的零售商或代理商為了應對競爭或看到了市場機會，想引進這些品牌的時候，托管合作模式就宣告誕生了。品牌商無需耗費太多的時間、財務、精力成本，就可以獲取該市場的份額，而托管商通過對這一類品牌的托管，成功地脫離競爭紅海。

　　后者多是品牌商或處于草創階段，實力不足；或雖然擁有一定的資金實力，但在進一些熱門、緊俏商場的時候，“公關不進去”，這種情況下選擇“托管模式”，可以在很大程度上解決品牌資金力不足或關系力不足的問題。

　　問題三：托管模式適合哪種品牌?

　　把零售終端對外托管，對品牌形象管控、當地消費習慣認知等都存在不確定性，一旦托管協議結束，品牌可能面臨渠道收縮的風險。

　　對于資金充裕、品牌形象好、發展步伐穩健有序的品牌而言，托管并非最好的經營模式，把零售終端對外托管，對品牌形象管控、當地消費習慣認知等都存在不確定性，一旦托管協議結束，品牌可能面臨渠道收縮的風險，而渠道收縮可能給品牌帶來極大的負面影響，就算渠道沒有結束或換一個新的渠道，品牌商對當地市場的重新了解及掌控所面臨的環境可能完全不同；再者，對于各方面發展得均比較平衡的品牌而言，托管模式對經濟上無疑也是個不小的損失，因此，真正符合托管模式的品牌不外乎以下幾種： 

　　一、品牌處于草創初期，資金、渠道、人才等資源均不具備，通過托管模式，品牌可快速占領市場。這一類品牌一般缺乏相應的資源與渠道，如果能通過專業機構或專業人士的托管，雖然讓出了一定的利潤，但由于品牌進入相對優勢的商場，可以讓品牌得到較好的收益與發展。

　　二、品牌處于快速成長期，急于進入某些優勢商場，但缺乏進場渠道。品牌處于這個階段，并非由于自身缺乏渠道拓展能力及直營能力，而多是因為商場優質柜位資源供不應求，通過托管模式，企業雖然轉讓了一部分利潤出去，但由于整體位置好，條件佳，在條件適當的情況下，品牌仍能獲得良好的形象及經濟收益。這類品牌的托管對象多為那些人脈廣泛，有品牌代理托管及經營經驗，和商場招商負責人關系熟絡的中間商，通過從中榦旋，獲取一定額度的經濟收益。對于這一類品牌的托管合作，一般只能作為一時的權宜之計，一旦品牌話語權提高，應考慮回收托管權，實現自營。 

　　三、品牌處于成熟期，對窄眾市場無法滲入，但又有市場需求。對于處于這類市場格局的品牌而言，品牌一般都已經比較成熟，市場認知度、指名購買性強，商場或代理商為了提高自己在市場上的話語權，愿意花比較高的代價，尋求此類品牌的托管（如引進這類品牌可以吸引更多新的品牌，通過托管高端、成熟品牌帶動子品牌、新品牌的捆綁進場等），這種情況下品牌能談到的托管條件一般都比較好，同時對自身的保護條款也必然更為到位，在考察合適的情況下，不失為一種發展之道。