眼看年關將至，企業也迎來了年底清算的最忙時期，一年的銷售額、利潤率，明年開支預算等，各種關于錢的事情接踵而來。談起錢，就無可避免地要談到代理商回款的問題了。因為回款的多少，不僅是全年產品銷量的反映，也是公司利潤的源泉。然而，很多代理商回款不力，從而導致公司資金周轉困難，甚至巨額呆賬、死賬產生，面對這種情況，有些鞋 服企業也hold不住了!

　　終端資源爭奪戰的產物

　　2000年以后，各種大型賽事以及體育活動助推體育產業快速發展，以晉江為代表的鞋服企業的異軍突起，引爆體育消費井噴時代。

　　由于終端資源稀缺性，為了搶占終端，尋找更多有實力的代理商，吸引更多的合作伙伴，企業紛紛推出各種優惠政策，甚至出現“全鋪貨“現象。作為整個鞋 服行業發展最快、成長最大、影響力最深，推廣最普遍體育用品行業，這一舉措對其他行業產生了極大的沖擊，整個鞋服行業全部被迫“同流合污”。

　　這樣的舉措為品牌的發展起到了相當關鍵的作用，很多城市中心的大店好店都被運動品牌所占領，同時也使得很多其他行業，如男裝、女裝等代理商紛紛轉戰運動市場。短期而言，誠然能夠幫助體育品牌快速占領市場，但是也造成了企業大量資金被占用，各種拖欠款現象頻頻出現，嚴重制約企業的發展。

　　拖欠款問題在鞋服行業很普遍

　　說到拖欠款問題，那么究竟怎樣才算是拖欠款呢?是要求年終百分百還款嗎?當然，這只是最理想的狀態以及最美好的想象。

　　據了解，在正常的結算賬期之外，拖款、欠款的現象經常發生，一些公司的經營由此受到很大影響。對于欠款這個“度”的把握，各公司要求不同。而且對于應收賬款，經銷商代理商現在越來越敏感，因為現在流行以快打慢。流水大，周轉快，就可以沖量，這樣利潤才可能高一些。

　　福建華莎利時尚服飾有限公司營銷副總王家永先生表示，幾乎絕大多數公司都有拖欠款的現象。每年壞賬的比例是根據企業的收款時間決定的，如果在收款時間內回款就不算是壞賬。一般而言，控制在10%以內的企業都屬于良性運作，利潤也是很可觀的，但如果款項跨兩年以上的就屬于壞賬了。“很多企業都存在拖欠款現象，不僅是體育用品行業，羽絨服企業也存在這個問題。”

　　拖欠款扼住中小企業現金流

　　伴隨體育用品行業的發展壯大，代理商拖欠款、回款難等問題已嚴重制約企業的發展，如何收回欠款，回流資金，維持企業的良性運轉，成為擺在企業面前的一大難題。從目前的情況看，代理商拖欠款主要是由

　　以下幾個方面原因造成的：

　　1、銷售不順暢，造成庫存積壓，從而造成拖欠企業貨款;

　　2、代理商開店力度過大，旗下經銷商付款周期較長，公司本身流動資金不足，因而造成拖欠企業貨款;

　　3、與企業有經濟糾紛(如銷售返利、市場支持費用)，從而拖欠貨款;

　　4、由于經營不善，惡意拖欠企業貨款;

　　5、有錢也不還，認為欠錢很正常，把資金挪用到收益更大的行業中去;

　　…………

　　這種現象造成的后果就是套住了企業的流動資金，減緩了品牌的發展步伐。對于資金實力不夠雄厚的中小企業而言，這種現象是致命的，甚至關系到公司的生死存亡。

　　如何破解代理商拖欠款

　　1、招數一：直營制破解拖欠款難題

　　代理商拖欠款問題很大程度源于品牌企業創牌之處，終端資源稀缺以及體育用品行業快速發展帶來的后遺癥。破解代理商拖欠款問題，最直接的方法就是實現公司直營化，加大直營比例。

　　我們可以看到，很多體育品牌成功上市，資金充足后。針對代理商拖欠賬，回款不良等現象，第一舉措就是實行公司直營化運作，收回部分信用不良代理商的代理權。這樣的舉措一是加快了公司現金流運作，二是直營利潤也比較高，而且各項營銷策略能夠得到快速有效實施。

　　公司直營化推出以后，雖然受到很多很多代理商反對甚至抵制，但是其成效也是有目共睹的。

　　2、招數二：加快產品更新研發

　　商人逐利，想要牢牢把握住代理商，最佳方式就是以利誘之，讓他嘗到甜頭。對于沒有強大資金實力發展直營店的中小企業而言，針對代理商回款問題，最佳方式就是加強產品研發，使開發的產品符合市場需求，讓代理商有信心。為了爭取代理權，他自然會加快回款速度，服從公司領導和安排。

　　當然，一定是代理商能夠從公司合作之間能夠獲得利益回報，合作中間有利可圖，他才會感興趣;同時，要求企業對代理商擁有很強的控制力。

　　也許有人會說，如果新品不給力，企業又該怎么做呢?那么，企業還可以采用新品替換舊品，再不然就是果斷采取促銷處理，趕緊出貨，化庫存為現金，這樣才能保證現金流的良性運轉。