眼看年關(guān)將至，企業(yè)也迎來(lái)了年底清算的最忙時(shí)期，一年的銷售額、利潤(rùn)率，明年開(kāi)支預(yù)算等，各種關(guān)于錢的事情接踵而來(lái)。談起錢，就無(wú)可避免地要談到代理商回款的問(wèn)題了。因?yàn)榛乜畹亩嗌伲粌H是全年產(chǎn)品銷量的反映，也是公司利潤(rùn)的源泉。然而，很多代理商回款不力，從而導(dǎo)致公司資金周轉(zhuǎn)困難，甚至巨額呆賬、死賬產(chǎn)生，面對(duì)這種情況，有些鞋服企業(yè)也hold不住了!

    終端資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)的產(chǎn)物

    2000年以后，各種大型賽事以及體育活動(dòng)助推體育產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，以晉江為代表的鞋服企業(yè)的異軍突起，引爆體育消費(fèi)井噴時(shí)代。

    由于終端資源稀缺性，為了搶占終端，尋找更多有實(shí)力的代理商，吸引更多的合作伙伴，企業(yè)紛紛推出各種優(yōu)惠政策，甚至出現(xiàn)“全鋪貨“現(xiàn)象。作為整個(gè)鞋服行業(yè)發(fā)展最快、成長(zhǎng)最大、影響力最深，推廣最普遍體育用品行業(yè)，這一舉措對(duì)其他行業(yè)產(chǎn)生了極大的沖擊，整個(gè)鞋服行業(yè)全部被迫“同流合污”。

    這樣的舉措為品牌的發(fā)展起到了相當(dāng)關(guān)鍵的作用，很多城市中心的大店好店都被運(yùn)動(dòng)品牌所占領(lǐng)，同時(shí)也使得很多其他行業(yè)，如男裝、女裝等代理商紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)。短期而言，誠(chéng)然能夠幫助體育品牌快速占領(lǐng)市場(chǎng)，但是也造成了企業(yè)大量資金被占用，各種拖欠款現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)，嚴(yán)重制約企業(yè)的發(fā)展。

    拖欠款問(wèn)題在鞋服行業(yè)很普遍

    說(shuō)到拖欠款問(wèn)題，那么究竟怎樣才算是拖欠款呢?是要求年終百分百還款嗎?當(dāng)然，這只是最理想的狀態(tài)以及最美好的想象。

    據(jù)了解，在正常的結(jié)算賬期之外，拖款、欠款的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，一些公司的經(jīng)營(yíng)由此受到很大影響。對(duì)于欠款這個(gè)“度”的把握，各公司要求不同。而且對(duì)于應(yīng)收賬款，經(jīng)銷商代理商現(xiàn)在越來(lái)越敏感，因?yàn)楝F(xiàn)在流行以快打慢。流水大，周轉(zhuǎn)快，就可以沖量，這樣利潤(rùn)才可能高一些。

    福建華莎利時(shí)尚服飾有限公司營(yíng)銷副總王家永先生表示，幾乎絕大多數(shù)公司都有拖欠款的現(xiàn)象。每年壞賬的比例是根據(jù)企業(yè)的收款時(shí)間決定的，如果在收款時(shí)間內(nèi)回款就不算是壞賬。一般而言，控制在10%以內(nèi)的企業(yè)都屬于良性運(yùn)作，利潤(rùn)也是很可觀的，但如果款項(xiàng)跨兩年以上的就屬于壞賬了。“很多企業(yè)都存在拖欠款現(xiàn)象，不僅是體育用品行業(yè)，羽絨服企業(yè)也存在這個(gè)問(wèn)題。”

    拖欠款扼住中小企業(yè)現(xiàn)金流

    伴隨體育用品行業(yè)的發(fā)展壯大，代理商拖欠款、回款難等問(wèn)題已嚴(yán)重制約企業(yè)的發(fā)展，如何收回欠款，回流資金，維持企業(yè)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，成為擺在企業(yè)面前的一大難題。從目前的情況看，代理商拖欠款主要是由

    以下幾個(gè)方面原因造成的：

    1、銷售不順暢，造成庫(kù)存積壓，從而造成拖欠企業(yè)貨款;

    2、代理商開(kāi)店力度過(guò)大，旗下經(jīng)銷商付款周期較長(zhǎng)，公司本身流動(dòng)資金不足，因而造成拖欠企業(yè)貨款;

    3、與企業(yè)有經(jīng)濟(jì)糾紛(如銷售返利、市場(chǎng)支持費(fèi)用)，從而拖欠貨款;

    4、由于經(jīng)營(yíng)不善，惡意拖欠企業(yè)貨款;

    5、有錢也不還，認(rèn)為欠錢很正常，把資金挪用到收益更大的行業(yè)中去;

    …………

    這種現(xiàn)象造成的后果就是套住了企業(yè)的流動(dòng)資金，減緩了品牌的發(fā)展步伐。對(duì)于資金實(shí)力不夠雄厚的中小企業(yè)而言，這種現(xiàn)象是致命的，甚至關(guān)系到公司的生死存亡。