2003年7月，我任聘到北京某保健品公司，負責公司產品在廣州市場的推廣工作。公司主要是補鈣系列產品，有中老年型、兒童型、孕婦型三種型號。這幾個產品在別的省市有一年多的銷售經歷，公司遲遲未動廣州市場，主要考慮到廣州是一個特殊的市場，開拓這么一個市場成本高、風險大。公司幾乎沒有廣告投放，但承諾其他方面給予大力支持。

    一到廣州我們就對市場上的鈣產品進行調查，廣州市場補鈣產品高達幾十種，外資品牌鈣爾奇、樂力占廣州OTC、醫院的大部分市場，國內的品牌蓋天力、巨能鈣、三精等、都有較大的廣告投入，終端也有較強的操作能力。價位從幾塊錢到幾十塊的都有。我們把貨鋪了100多家A、B類終端，按傳統的營銷模式進行客情、店面促銷，根本賣不出產品。面對這種情況，我們選擇了廣州一家中等消費的社區45歲以上的人進行深入的調查發現，80%以上的人對補鈣的概念很模糊，認為上了年齡就會有腰酸腿痛的癥狀，15%的人意識到自己要補鈣，但不知道自己該怎樣去補鈣？5%的人對鈣知識非常了解，自己很有主見的補鈣。我們覺得補鈣是需要對消費者進行深度及反復教育，不是一句廣告語就能解決問題，經過討論我們決定把所有的精力放在社區推廣上，把老年型鈣作為主推產品。社區推廣面臨最大的困難就是可信度的問題。我們把想法跟公司反映了，公司很支持我們的想法。跟公司溝通我們發現公司以前跟某電視臺一著名老年人欄目有過合作，如果再聯合社區居委會（物業管理處）及社區里或離社區不遠的藥店那就再好不過了。我們把活動的主題確定為"奉獻某某鈣，共享夕陽紅"

    一、活動的關鍵點是：1、見證；2、口碑。

    二、活動的意義：

    第一階段是開發中老年人市場，當基礎客戶達到足夠多時，就可以進入第二階段：開發其他人群市場。

    三、活動操作流程

    1、聯系社區和終端--講明活動的做法，尋求對方支持。

    2、社區發放關愛卡--選擇見證對象。

    3、終端發放贈品--同時買贈促銷

    4、回訪--產生見證人

    5、總結--逐漸完善流程

    6、跟進--制造口碑