近幾年，隨著中國鞋服業的發展，“買手”一詞逐漸深入人心，作為一種新興職業，得到了越來越多人的關注。“買手”起源于歐洲，以一種“空中飛人”和“時尚尖端”的姿態吸引著一批想要成為買手的人。但是，由于發展水平不同，現在買手在中國的定義與其在歐洲還有很大的區別。那么，究竟中國買手的現狀是什么?未來的走向又是什么?下面筆者將揭開買手在中國的神秘面紗，為大家呈現買手背后的真實。

    4月24日在上海，25日飛巴黎，后天現身米蘭，好似空中飛人般穿梭于各大時尚之都。四大時裝周上必不可少的頭排嘉賓，時刻走在潮流的尖端、時尚的前沿，用最低的價錢買到最IN的服裝，所有這些美好的事統統都給予“買手”身上。時尚本來就以一種很炫的姿態吸引著熱愛她的人們，“買手”從歐洲傳到中國，更是以其光鮮亮麗的一面，受到很多人的追捧。現在，中國也有很多本土的買手，但地方變了，規則也變了。

    “中國式”買手職能復雜化

    買手制度在國外非常盛行，其地位甚至超過了設計師，但在中國買手尚處在初級階段，無論是其職責，還是整個買手行業的制度都不是很清晰，可是說是具有中國特色的買手。那么中國買手的現狀到底是怎么樣的呢?記者通過中國設計師協會培訓中心顧問講師兼中國服裝買手論壇特邀專家周同了解到：在中國，時尚買手的存在狀態有不同的特點。

    第一類是精品店的老板，即多品牌集合店鋪買手，是渠道買手的一種。老板自己擁有國內外廣泛的采購資源，可以獲得不同知名品牌和生產商的信任，達成經銷或代理協議，參加采購會或訂貨會，將買回的批發價或折扣價產品，集中在自己的多品牌店鋪中，進行零售。這種時尚買手模式下的經營行為，如果發展得順利，就會變成像連卡佛和I.T這樣的多品牌集成零售商。成為大型零售企業后，老板就必須分身有術，聘請更多的職業時尚買手。

    第二類是具有自主研發設計功能的品牌企業中的專職買手，主要負責樣衣、面料和輔料的采購，一般定義為品牌買手。比如在國內的紹興柯橋采購面料，去廣州采購針織衫和皮衣的樣衣，同時也可能去韓國采購占比不大的韓版時裝樣衣，用來補足產品線中的高價位產品占比。如果品牌的定位更高一些，買手也會去法國或意大利去采購一些進口樣衣及面輔料，回國后考慮如何進行本土化生產組織，以降低成本提升毛利。

    還有一類是自有品牌企業的分銷渠道代表，即代理商和經銷商身份的零售企業中的商品管理人員，一般以商品總監和商品經理為職稱，其主要職責就是參加品牌公司組織的訂貨會，預先訂購期貨。這類買手自己不組織研發、生產和品牌運作，只運營終端零售這一供應鏈環節。這類買手模式和連卡佛的模式有共性，都是分銷渠道的商品采購者，區別在于零售業態的不同，是單一渠道指定銷售單一品牌，不允許集合并售。也可以被歸于渠道買手的一個分支。

    最后一類是時尚精品百貨業買手，即大型綜合品類零售渠道商聘請的專門人員，負責同品牌商與生產商洽談商品經銷與渠道合作。在國外，一般就直接稱為Buyer，是個有時尚品位的管理角色。在國內，一般叫做樓層招商經理，更接近渠道招商業務員角色。

    周同認為，和國外的傳統買手相比，中國市場上的買手職能定位更加復合化，雖然被稱為買手，但是職能往往不限于采購，一般會延伸至商品的運營與營銷。

     這是企業內分工精細化水平不足的表現。

    有著豐富國內外工作經驗的著名買手專家姚曉云指出：“由于買手在國內比較新興，對買手的管理體系與工作流程還尚欠系統與規范。”時尚買手網編輯賀宏偉也表示：“某種意義上，培訓教育是規范行業的一種手段，但是現在培訓買手的機構側重點也不同，所以想要規范行業規則還需要很長一段時間，將來買手也會成為行業的核心角色。”

    與國外相比，中國的買手行業還存在很大的差別，姚曉云表示：從根本上講，國外買手的幾種形式在國內都已經出現，但國內時尚界還沒有形成大型品牌連鎖企業壟斷的格局。H&M、ZARA等快時尚品牌的全球復制范圍很廣，也促使了買手機制的發展成熟。國內也有類似國外買手模式的企業，只不過國內把買手的環節拆解成幾個部門，分別去做買手的一部分工作。這種典型的品牌買手，國內有的企業已經運用得非常成熟，只是還沒有達到像國外一樣的主流地位。

    另外，國外的百貨公司，無論高端的還是中端的，基本上都采用買手模式。百貨公司的買手在中國還沒有形成，并且缺少高端的百貨公司，但已有中檔的百貨公司開始試水采用買手制模式。其中二三線城市的百貨運用買手模式相對一線城市較活躍，其原因是很多知名的品牌不愿進入二三線城市，但二三線城市擁有自主商業地產，他們選擇從批發市場進貨，雖然貨品比較低端，但其百貨公司自主買貨的形式已經具備。

    姚曉云分析：“百貨業采用買斷制在未來會相對普及，但短期內不會像國外那么盛行，因為現在商場在零售業還處于壟斷地位，做品牌依托百貨業是目前的現狀，品牌進駐商場以租讓的形式，這種形式對于百貨是安全的，但其弊端是商場的同質化、缺少特色，所以很多商場會考慮自主買斷，但比例不會很大。”

    未來的買手最強催化劑

    對于買手的未來發展，仁者見仁智者見智，有人認為未來百貨業的買手比較有發展，百貨業買手劉穎認為：“目前國內的企業還沒有放權給買手，一方面由于公司老板要握住權力，另一方面中國買手的能力還遠遠不夠。但現在百貨公司已經開始學習國外商場的經營模式，相信未來也會一步步轉型。”

    也有人看好品牌買手，一位專業買手陳娟說：“現在很多企業也在效仿H&M、ZARA的模式，這種模式在近幾年發展非常快速。首先這種模式會降低成本開發，只需要買手在市場上，把一盤貨組回來便可以上架，而且速度快，可達到一周兩三次上新的頻率。”陳娟認為：“凌致時裝有限公司的買手模式就很成熟，買手去國外的秀場把最新的資訊采集回來以后，根據產品不同的屬性，送到公司打樣，再進行多次的審板，這樣做對產品的流行度要求很高，而且對款式本身的技術要求也非常高，針對適合人群的體型作調整，包括面輔料的選擇以及店鋪陳列這一整套體系都值得國內企業學習。”

    在出口轉內銷的大環境下，大量做終端營銷的品牌或者電商品牌，已經沒有必要擁有自己的工廠，直接找供應商或工廠已然是現在的大趨勢。隨著經濟的發展，內銷的需求越來越大，使得內銷零售品牌企業也越來越成熟，市場的專業化分工也越來越清晰。品牌公司內部的商品中心就相當于買手部門負責組貨、進貨以及和銷售人員配合的工作，姚曉云認為，買手在中國形成是必然的，隨著專業化分工的日趨成熟、具體，買手也日漸趨于國際的買手。

   但是基于中國的實際情況，買手在中國的架構也會有所不同。姚曉云繼續解釋：“比如在英國，由于國土面積小，即使是成功的品牌遍布全國，其店鋪也不過六七十家店，這樣的布局在中國僅是一個區域的分布，所以在中國買手型的品牌企業規模會比國外大，這也就解釋了為什么很多企業把買手的職能分為了幾個部門。除了這種跡象以外，也可能會有別的情況。中國買手的職責與國外還是很相似的，但要具體問題具體分析。”

    周同也相信，在未來幾年的時間中，服裝企業越來越重視產品研發的效率和市場準確性，這時，買手相對于設計師來說，先天的市場理性優勢就脫穎而出了。他比喻道，品牌產品設計總監看待產品像看待自己的親生孩子，無論如何總是無法避免千絲萬縷的個人感情，這是產品營銷的負面因素，卻是品牌生命力與文化力的有力因素。而品牌買手看待產品永遠像看待別人的孩子，第一關心的永遠是孩子身后的利益，從消極面來看，容易影響品牌的文化與價值塑造;從積極面看，盈利的把握更高更大。

    目前大多數本土品牌企業里，設計總監主導模式已經比較普遍，問題也已經明朗化。這時，買手模式的導入與加強，對于平衡設計職能的感性與理性的傾向，會有明顯的好處。這也是買手在中國本土企業的發展機會。

    同時，中國成為全世界矚目的高級精品消費市場，跨國貿易越來越轉向內銷的方式，無論是國外企業，還是本土企業，都很重視中國的本地市場。這就注定了時裝貿易行為會更加活躍，而活躍的時裝貿易供應鏈中，最大的催化劑就是時尚買手的推手力量。

    記者手記：

    買手的職能牽動著企業、百貨、代理商等眾多人的利益，買手在中國未來的發展，非常值得我們關注與支持。買手在中國也必將順應中國的情況，形成自己的買手體系。把一個外國非常出色的買手請到中國的企業，未必能夠給企業帶來利潤，要成就一個職業，需要各方面的條件促成，對于買手自身來講，同樣要具備很多方面的能力與素質，與國際接軌同時也要深知中國的服裝行業。

    那些想要成為買手的人或者已經成為買手的人，要不斷提高自己的各方面能力與買手這個新興職業共同成長。相信未來買手的發展，將給中國的服裝業帶來另外一番絢爛的行業景象，讓我們共同期待。