梅鋆，縫紉機品牌“MTM”的創(chuàng)立者，一個無實體生產的典型貿易商。在縫紉機外貿領域努力多年，他將“MTM”品牌的產品推向世界，得到客戶的認可和信任。生意不看大小看好壞，做小老板的梅鋆以信譽贏支持，做好生意。

　　一個人闖世界

　　現在可以說，作為縫紉機品牌的“MTM”已經在國際市場站穩(wěn)腳跟。

　　十七年前的梅鋆，不會想到自己能在國際市場上打響自創(chuàng)品牌并闖出一片天地。彼時，外貿專業(yè)畢業(yè)并留校任教一年的他剛走出校園進入某生產企業(yè)的外貿部學習縫紉機對外貿易業(yè)務。

　　1995年，臺州地區(qū)的企業(yè)從集體經濟轉向私營經濟，中捷、杰克、寶石、通宇等縫紉機生產商剛剛起步。那時，中速包縫機遍地開花，工業(yè)縫紉機還很少見，不少企業(yè)在江蘇靖江地區(qū)貼牌生產。一段時間后，工業(yè)平縫機、曲折縫縫紉機等機種紛紛上馬，臺州縫紉機生產蓬勃興起。

　　國內企業(yè)生產制造能力提升，國產縫紉機的產品種類不斷豐富，為國產縫紉機更多地走向海外市場創(chuàng)造了條件。梅鋆在某企業(yè)外貿部工作期間，看到了國產縫紉機的良好發(fā)展勢頭，也預感到國產縫紉機對外貿易將迎來大的發(fā)展。

　　一個時機的降臨，為梅鋆此后的發(fā)展提供了可能。1999年，梅鋆所在企業(yè)的國外分公司實行獨立運營，自負盈虧。他決定脫離原有企業(yè)，以一個個體闖蕩國際市場。

　　這是一個大膽的決定。盡管經過多年的鍛煉，梅鋆已經了解縫紉機領域，熟悉縫紉機海外市場情況，但只身闖蕩必然困難重重。

　　從一開始，梅鋆就不打算走純粹買賣縫紉機的貿易商路線，他選擇以自創(chuàng)品牌的縫紉機開拓市場。

　　品牌名為“MTM”。梅鋆說，他并沒有賦予品牌名稱多大內涵，是期望越來越好，寄托了他樸素而純粹的愿望。

　　借助早年工作積累的社會資源關系，梅鋆順利地找到了能為“MTM”貼牌生產的供貨商。他從工業(yè)縫紉機做起，早期以普通平縫機、中高速包縫機為主，后來增加了繃縫機、套結機以及鎖眼機、釘扣機等后道縫紉設備。

　　有品牌、有產品，但個體經營的梅鋆沒有出口經營權。他與上海的一家進出口公司合作，將MTM的產品推出國門。

　　“做了多年的外貿，自己知道哪些國家適合銷售自己的產品，在選擇經銷代理商時，也盡量去開拓新的群體。”梅鋆說，他入行時國產工業(yè)縫紉機在海外市場的競爭已經十分激烈，由此導致產品價格大幅降低。

　　當時臺州縫紉機生產企業(yè)扎堆以巴西為基礎的南美，該區(qū)域的市場競爭日益激烈后，南亞、東南亞、東歐、中東、東北非等市場才逐漸開拓起來。競爭加劇、價格下降，這種局面無法給MTM提供一個良好的外貿發(fā)展環(huán)境，但市場的容量還很大，足夠MTM找到發(fā)展空間。

　　“歐美區(qū)域對產品質量要求高，對產品價格敏感度相對低，中東地區(qū)次之，而以印度為代表的南亞市場采購量大，但對產品價格在意，且經銷代理商的忠誠度相對較差……每個市場的需求不同，但相信市場都歡迎品質優(yōu)良的產品。”因此，梅鋆以好品質的縫紉機作為推廣重點，這是品牌化發(fā)展的需要，也是MTM立足國際市場的重要基礎。

　　“早期客戶對中國產的設備不認可，這幾年中國產品的技術、質量不斷提升，加之德、日及臺灣品牌生產商到中國生產，反而有助于中國產品在海外的推廣。比如土耳其市場，對縫紉機產品的質量要求很高，之前都是德、日等國品牌的天下，現在品質進步的國產設備也受到當地市場的歡迎。”

　　MTM的海外貿易始于伊朗、敘利亞、阿聯酋等中東市場，避開競爭較大的區(qū)域，后來拓展到拉丁美洲、非洲等地。由于注重產品質量和誠信，MTM還在東歐市場站穩(wěn)腳跟后，梅鋆還與朋友在德國法蘭克福設立公司，將產品推向歐美市場。

　　在制造成本、原材料成本、人工成本等都在上升的情況下，為了保證產品品質，梅鋆有時還會補貼廠家費用。“如果同類產品與同行相比，在海外市場的售價都是一定數額的美金，我寧愿多花成本到產品質量好的供貨商處拿貨。”梅鋆注重選擇理念相同、對質量要求高、長期發(fā)展的供應商，一方面可保證MTM產品的品質，同時利于MTM的長期穩(wěn)定發(fā)展。有時，為了提升整機的品質，梅鋆還向合作的整機生產商推薦好的零部件供應商。

　　為推廣產品，梅鋆滿世界飛。他自己及公司同事經常前往目標市場與各地設備經銷商洽談合作，或參展目標市場的各類專業(yè)展會，也不時地選擇國內縫紉機雜志刊登廣告，開辟國內細分市場。他介紹說，“經朋友介紹，在國外考察、拜訪客戶，這種方式比較多，通過CISMA（中國國際縫制設備展覽會）也能很好地被客戶認識。目前，網上的交易量有所增加，但利用率還很低。”經過多年的積累和努力，MTM縫紉機將六大類、上百個品種的縫紉機銷往幾十個國家和地區(qū)。

　　一顆心住誠信

　　“回頭來看，能將MTM的生意做起來，一是因為敢闖、敢于走出去，二是在于能吃苦，不斷嘗試。記得早期跑市場時，還在國外經歷過大地震。最重要的還是重視誠信——不管做什么貿易都是如此，做人更應該如此。”梅鋆這樣總結。

　　梅鋆對誠信的重視，源自他的個人遭遇。

　　早年，梅鋆不慎與一家名義上為實業(yè)公司實際上是皮包公司的私企合作，遭遇騙貨，讓剛起步的他損失慘重。

　　在海外跑市場時，梅鋆經歷過大地震。當2008年四川汶川地震發(fā)生，他便以MTM公司的名義和上海的朋友一起發(fā)起了“板房運動”，資助近百萬元的錢物，通過代理商捐助了兩批工業(yè)縫紉機給災區(qū)政府作為當地免費技術培訓所用。然而讓梅鋆痛心的是，其中捐助給彭州市的那批縫紉機被成都一家代理商騙走，人也隨貨物消失。

　　正是有這些遭遇，梅鋆推己及人，以誠信的心態(tài)做誠信的買賣。在被騙貨后，梅鋆為了不拖累合作的供應商，也為了將生意繼續(xù)做下去，想方設法湊錢，把供應商的貨款付清。有這樣的理念和行動，他的生意得到了業(yè)界友人的支持——而這些支持，是他用個人信譽積累起來的寶貴財富，促使其生意走上正軌。

　　業(yè)務不斷發(fā)展壯大后，梅鋆在上海的某涉外辦公樓購買了房產，建立有自營進出口權的貿易公司，并建立了一個凝聚力很強的團隊。他說：“沒有選擇租賃辦公場所，這也算是給客戶的一個保證，避免被誤以為是一家空殼的皮包公司。”

　　生意多面發(fā)展

　　梅鋆和他的MTM已經得到合作商和市場的認可。在穩(wěn)定現狀的基礎上，梅鋆正在嘗試與供應商一起開發(fā)更多高端產品，比如提升電腦自動化設備的比例，加大對輔助裝置一類產品的開發(fā)力度。

　　“計劃建設一個生產基地，生產部分產品。當然與現有產品不沖突，會進一步擴大現有生產線，會自己生產也有合作。”梅鋆已經為MTM建立起自己的外貿倉庫，也在建立自己的物流體系。

　　除了經營整機，梅鋆也在近年提高了零部件產品的出口比例。據其介紹，近年來零部件的出口增量形勢好。目前，梅鋆主要做優(yōu)質零件的出口，直接與零部件生產企業(yè)合作，其選擇的供貨商基本上也都為百福、重機、兄弟、銀箭等知名品牌配套過。

　　在梅鋆看來，海外市場還有許多提升空間，不論是在產品價格還是銷量方面。至于如何提升與發(fā)展，“就看市場開發(fā)的程度，企業(yè)能否做長久”，梅鋆如是說。