市場競爭的發展,眾多行業都在喊出口號,渠道下沉,精耕細作,過去的大戶經銷商,省級總經銷,在當下的社會, 越來越少,在經銷商看來,每次市場渠道的變革,對他們來說都是一次區域的消減,他們內心苦惱,這是必然,都可以理解.我每次講課,客戶都語重心長地對營銷專家江猛老師說:"我們現在的經銷商合作起來很難啊! ".江猛老師,給我們的經銷商培訓如何忠誠于一個廠家.

　　還有一些企業說,江猛老師:"為什么經銷商銷售我們的產品動力不足，不去主推我們的產品"。如何解決呢？

　　要解決這些問題，在經銷商的激勵方面要下一些功夫，俗話說的好，中獎之下，必有勇夫；在激勵經銷商之前，我們要了解經銷商的需求，看看他們在想什么？

　　上個月我走訪了全國的很多經銷商，各個行業都有，見到他們說的最多的就是：產品不好買啊！沒有優勢，一年下來庫存很多，利潤很少。不好做啊!!就是這些詞語。只有少部分的經銷商會說出自己未來的思路，眾多人都在：等靠要廠家的政策和支持。

　　那么經銷商到底需要什么？江猛老師給予經銷商的需求做了以下總結：

　　1：暢銷的產品和較大的銷量：好銷售的產品；

　　破解建議：經銷商認為我坐在家里等，顧客就會上門提貨最好；這樣的想法可以說是不現實了，可口可樂，統一，康師傅，他們的經銷商要求的能力中間就是配送能力，送貨能力，自己有送貨車和倉庫。

　　2：合理的利潤和額外的利潤：優惠的價格，特殊的補貼和返利；

　　破解建議：廠家在制定政策是，對全國各地的經銷商，政策一定要統一，不要因為做的大就統一，這是取亂之道。

　　3：穩定的生意；

　　破解建議：穩定是相對的，做生意不進則退，不存在所謂的穩定和原地踏步。

　　4：銷售網絡與行業地位：

　　破解建議：銷售網絡都是不斷去走訪和開發出來的，不停地進行客情的維護，也不是單單靠廠家的業務人員。

　　5：節省資金、加速周轉：優厚的付款條件等。

　　6：節省成本（人力、倉儲、配送）：一定量的前期鋪貨；

　　7：降低財務風險。

　　8：廠家優質的服務：廣告支持；及時的供貨；

　　破解建議：品牌是廠家和經銷商共同擁有的，經銷商也要擔負當地區域品牌的影響力的塑造和傳播。

　　9：提升經營管理能力：業務人員指導；業銷售技巧方面的培訓；

　　以上九點是江猛老師結合當下經銷商的需求總結的，各個領域和行業的經銷商都是這樣的狀態，我們作為營銷總監要明白他們內心是不安的，害怕那一天廠家把他砍掉了。

　　因此，在激勵經銷商方面，我總結給經銷：名聲，利潤，情感和成長，這四個詞語就是他們最需要的。

　　一 ：名聲激勵經銷商：他們希望自己的區域不要被消弱，給他們名正言順的經銷權利，所以在和經銷商溝通過程中間，我們給予他們名聲的需要，保護他們的利益，尤其是廠家在未來的市場政策方面的長遠規劃，給他們講一講。然他們沒有后顧之憂,一直給他一種夢想,就是廠商戰略聯盟.

　　哇哈哈的聯銷體模式，解決了經銷商的名聲問題,利潤問題，經銷商沒有了擔心,他就會好好做市場.

　　二：利潤激勵經銷商:

　　我們廠家在這方面,能做的就是給與經銷商更低的出廠價和更多的返利.

　　廠家如何巧妙給政策？提幾個建議參考:

　　1、逐步給與經銷商,不要所有政策一下子給完.

　　2、經銷商要求的政策,在他的要求上面要降低他的期望值.