市場是動態的。白酒行業除了幾個強勢的全國性品牌外，很多區域品牌都處在無止境的市場攻守戰之中。聚焦市場，在每一個價格帶，每一個渠道，都聚集著多個白酒品牌。各種品牌在狹窄的競爭空間中刀光劍影，仔細看就會發現，在這個群雄逐鹿的大環境下，勝出的不僅僅有全國性名酒，還有攻守有道的區域性白酒品牌。 

    成功的防御路徑

　　守是攻的基礎，沒有良好的防守，進攻也就沒有任何意義。即使獲得一時的勝利，也難以長久的維持下去。區域品牌越是風光無限的時候，越是危機四伏的時候。如果不能正確面對競爭品牌的圍攻，將會在不知不覺中被競爭者蠶食。競爭品牌的圍攻有來自于全國性品牌的阻礙，有來自勢均力敵的競爭者的夾擊，還有來自于弱勢品牌的游擊騷擾。區域品牌如何防御競爭品牌的圍攻呢？

　　力爭市場領導地位

　　區域性白酒品牌最有力的反擊武器，就是訴求自己成為該領域的領導品牌。

　　消費者通常都有一個根深蒂固的觀念，那就是堅信品質最好的產品，最終將會勝出。訴求領導品牌地位，就是順應消費者心理——既然你能夠做到領導地位，那你的品質一定是最好的，你這個品牌是值得信賴的。因此，在白酒市場品牌爭斗中，如果區域品牌和競爭對手勝負未決時，務必不惜一切代價，投入120%的努力，以爭取領導地位。這一點上無論是酒水品牌的“第一坊”訴求，還是“第一窖”訴求，還是“第一井”的訴求，還是那些“典范、標桿”的訴求，無一例外的都在爭搶領導者地位，可見領導地位訴求的重要性和稀缺性。一旦讓對手搶去該地位，其結果將是“長期的災難”。在這個關鍵時刻，公司最大的敵人反而不是對手，而是公司的資源，或者是企業最高決策者的“小算盤”——我這樣投入會得到回報嗎？這樣的投入是不是超過預定的市場投入比例？其實，區域品牌一旦取得領導地位，就可以很輕易地在每一個營銷傳播點上，整合各種訊息。這一戰略將鞏固領導品牌的領導地位，給競爭對手以最有力的打擊，因為“領導品牌”將是他們的選擇標志。

　　強化品牌公關工程

　　區域品牌的品牌公關工程是捍衛品牌地位的一個秘密武器。無論從消費者，還是從渠道來說，一個區域品牌在取得了強勢地位以后，依然對消費者和渠道不離不棄，關愛備至，一般就不會遭到消費者與渠道背棄。任何一個區域品牌只要抓住消費者與渠道這兩只手，就永遠不會讓競爭對手有機可乘。

　　如在河南永城縣流傳著這樣的一句話：不喝皇溝酒，對不起高全友（皇溝酒董事長）。“皇溝”是河南一個比較小的區域性白酒品牌，由于在永城縣長期緊抓品牌公關，曾屢次將一些強勢品牌排斥在市場之外。他們是怎么做的呢？“皇溝”連續多年在當地大力推行“親情工程”：把鄉村一級的干部都邀請到酒廠，實地參觀皇溝酒廠，這些“親情大使”離開酒廠后都成了皇溝酒廠的義務宣傳員。在經銷商與商超方面，“皇溝”實行專員負責制，為所有經銷商和商超老板均建立檔案資料，詳盡記錄其家庭、住址、嗜好、生日等。每逢他們紅白喜事、生日等活動，“皇溝”都派人都帶隊參加。同時，廠商之間經常組織聯誼活動，做到隨時溝通交流。在當地酒店或商超，均有“皇溝”酒的促銷員。而“皇溝”促銷員除促銷之外，還有兩項工作必須完成，對消費者進行登記和收集意見反饋卡。同時，“皇溝”制訂了對消費者電話回訪的制度，了解消費者意見，并贈送資料及禮品。“皇溝”依賴這些繁瑣細致的信息建立了一個寵大的消費信息庫，由專人每天對這些信息進行整理。另外，還經常召開會議對消費者建議進行可行性評定，評選各等獎項，對消費者進行獎勵。通過這種親情式的營銷，“皇溝”酒擁有著自己的核心消費群，在永城地區達到80%的市場占有率。

　　時刻保持防御意識

　　區域性白酒品牌作為區域市場的領導者，與其說是達到了企業的目標，不如說是企業新起點的開始。這個時候必須密切關注市場上競爭對手的渠道、價格、品牌的動向，隨時關注競爭對手的價格變化、渠道和品牌攻勢變化，實現區域內的絕對優勢建立，將一切不利的苗頭扼殺于萌芽階段。

　　例如，河北的“板城燒鍋”酒是較早在石家莊市場扎根的區域性白酒品牌，由于企業體制的問題，及營銷思路的問題，沒有對同樣為地產品牌的“衡水老白干”和“山莊老酒”的成長給予競爭性遏制，導致自己核心市場失守、最后在石家莊市場形成三足鼎立的格局。目前，由于另外兩個品牌的快速發展，“板城燒鍋酒”的市場份額被不斷的蠶食。由此可見，成熟的區域性白酒品牌必須時刻保持防御性的突圍意識，才能立于不敗之地。

　　產品寬度深度全覆蓋

　　任何區域白酒品牌在取得遙遙領先的優勢后，市場份額超過50%以上時，就可以通過產品線的拉伸來阻擊競爭品牌。簡單的講，就是加大產品線的寬度和深度，以最大限度地阻擊競爭品牌。這個時候產品的策略應該轉化為“系列對抗單品，實現產品系列化突圍”。以最大的市場占有率及最活躍的品牌表現徹底屏蔽競爭對手品牌。事實上強者的出現，必然會有眾多品牌進行競爭性圍攻。因此，在強化產品線縱橫，產品系列化突圍的同時，必須把握好產品開發的進度和產品開發策略。

　　如在區域品牌眾多的河南市場，“寶豐”在平頂山市場，無論餐飲、商超渠道還是團購、名煙名酒、流通這五大渠道，“寶豐”將旗下的系列產品豐富到年份酒、大會堂特制寶豐酒、國標酒、39度防偽寶豐酒、特供寶豐大曲系列產品，及新研發的核心戰略品牌“國色清香”系列產品等，全面涵蓋了千元以下所有主流價格區間，目前已經實現市場的深度覆蓋，并成為平頂山的市場第一品牌，無縫隙的阻擊著競爭對手。

　　持續品牌創新

　　當產品和營銷思維被固化、格式化后很難突破最終的思考底線。因此在品牌建設和發展過程中就必須學會自我否定，這是事物發展的規律。

　　如“洋河”藍色經典，通過酒店終端操作模式創新和新口感（綿柔）、新顏色應用（藍色）、新價格帶占位（200元左右的中檔價格）創造了品牌輝煌奇跡。可是當這種競爭武器被大量復制的時候，“洋河”在市場上遭遇到空前的阻擊。洋河藍色經典顯然也意識到這一點，就通過品牌二次裂變——開發“夢之藍系列”“M3、M6、M9”來搶占更高的價位來完成品牌的升級換代。不斷地強化“中國綿柔第一品牌”的訴求，放大品牌建設壁壘和領導地位，由于品牌創新的力度較大，因此，洋河夢之藍系列在市場上的表現也是蒸蒸日上。

　　成功的進攻路徑

　　無論哪個白酒品牌進入一個新市場后，品牌總是遭遇強烈的圍攻。這種圍攻既有本土品牌聲嘶力竭防守式的進攻，也有全國品牌奮起直追式的驅逐性圍攻。競爭品牌總是能采用相同的或者比自身品牌更加偏激的手段來掠奪市場份額。

　　在群雄逐鹿的激烈競爭環境中，實行戰略轉移是區域品牌甩開競爭對手，是必然的突圍方向。那么，區域品牌該如何尋找自己的品牌進攻之路呢？

　　選擇合適的生存環境

　　在激烈的市場競爭環境中，企業的資源總是有限的；參與激烈競爭，資源投入無法保證持續穩定支撐；不參與激烈的市場競爭，品牌便龜縮在市場的角落里，永遠沒有展示、上位的機會。因此，尋找區域品牌合適的市場環境是突破的核心。基于此問題，區域品牌必須把市場目光放得足夠長遠，可以從目前被邊緣化的市場尋找合適自己品牌成長的環境，擺脫圍攻品牌的擠壓。也可以從目前競爭相對較弱、渠道盲點明顯的某個細分市場做起。只有擺脫當地市場相對強勢品牌競爭的旋渦，保持自身品牌的生命力，才能有機會突圍。

　　例如湖北稻花香集團旗下關公坊品牌，在武漢市場運作之初，品牌力和產品力都不是太強勢，其沒有選擇在武漢城區與“枝江”、“黃鶴樓”、“白云邊”等成熟品牌直接對抗。而是選擇了武漢周邊的郊區，以農村包圍城市的深度分銷策略切入市場。武漢的郊區市場因為成熟品牌關注度相對不高，“關公坊”牢牢抓住了這個機會，在郊區市場全面成熟后反撲滲透武漢城區市場，短短幾年的時間成長為湖北區域重量級的白酒品牌。

　　再例如河北三井酒業，他是河北酒界最近幾年發展最為耀眼的小強型企業，但是三井酒業如何發展成為這樣的一個小強企業，卻很少有人關注。

　　在2004～2008年期間，河北東南部還是滄州制酒廠旗下老滄州、御河珍品的天下，同時還有衡水老白干、板城燒鍋酒、郎酒、枝江、宋河等品牌的不間斷的掠奪與滲透，那時，三井酒業的十里香日子并不怎么好過，硬拼沒有資本，鏖戰只能受傷。

　　許多做酒人都很喜歡采取“中心突破，周邊輻射”的營銷戰略，來布局市場，渴望通過中心市場做活以后，迅速盤活整個大市場，殊不知，一個核心市場、中心市場的拿下，你是否擁有那個資本、資源呢？你是否能夠鏖戰的起呢？萬人爭搶獨木橋，有多少人爭奪中被殺片甲不留，元氣大傷呢？

　　面對目前這種競爭局面，面對自己目前現狀，只能根據自己現有優勢，自己現有資源，進攻競爭者最薄弱或者最不愿意進軍的市場，從側翼進攻，占領一個一個確保賴以生存的革命根據地，然后再連成線，連成面，讓星星之火，形成燎原之勢。于是，三井十里香采取“點狀布局”營銷策略，對“中心市場由點及面參透式操作，培育市場”，對“（縣）鄉鎮市場堡壘推進式操作，進攻市場”，讓農村來包圍城市，讓城市呼應農村。

　　也就是說，對于市場容量雖大，但競爭激烈滄州市區和難以攻取的縣級市場，十里香采取由點及面滲透式策略，慢慢培育市場；對于潛力大，競爭程度低，容易攻占的一些縣級市場和鄉鎮市場，集中攻打，必然占領。

　　十里香正是依靠這種在競爭者不愿意競爭，在競爭者疏于競爭的市場，即使競爭比較激烈的鄉鎮市場，但是只要市場潛力和銷售潛力大，在企業資源能夠支撐的情況下，企業都會集中優勢資源，通過一系列標準化運作，如終端盤中盤，意見領袖群體教育，商超、名煙名酒店分類陳列等，引起了市場的高度配合與支持，開創一片屬于自己的藍海，為自己發展積蓄能量和資本，為搶灘與影響中心市場以及未來的大滄州市場奠定了良好的基礎。