特價促銷的時機選擇

　　特價時機的選擇對促銷效果影響極大，企業要精心挑選特價促銷的有利時機。如果競爭對手在做特價，就不宜再用同類品種做特價，這樣容易發生直接沖突，促銷效果不理想。

　　特價促銷通常在以下情況開展：

　　 ★重大節日；

　　★有好的事由，如與當地重大事件和熱點事件有巧妙的結合點時；

　　★季節性很強的產品面臨淡季時；　

　　★舊包裝要淘汰，或者有新賣點的替代產品即將上市時；

　　★主要競爭對手或領導品牌大做特價時；

　　★有新的強勁競爭對手上市時；

　　★產品的生命周期處于衰退期時；

　　★產品價格明顯過高，價格因素是產品銷售不暢的首要制約因素時。

　　特價促銷的產品選擇

　　并不是所有的產品都適合做特價促銷，一般消耗量大，購買頻率高的快速消費品往往是特價促銷運用最多的商品，比如洗衣粉、奶粉和紙巾等。通常適合做特價促銷的產品有： 銷售最好的產品； 即將淘汰的產品，如技術、包裝、產品形態已屬于弱勢的產品； 滯銷需處理的產品（產品接近保質期的產品）； 季節性很強的產品（換季的產品）；產品有特點，利潤高，盡管已銷售較長時間，但尚未被顧客認可，仍需培育的產品； 同質化程度高的產品。

　　特價促銷的幅度要合適

　　如何把握特價促銷的幅度是許多企業比較困惑的，許多企業都是在這點上出了問題，使特價促銷產生了負面作用。

　　1.特價幅度要適當 特價幅度太小，不能引起顧客的購買欲望，促銷效果不明顯；特價幅度太大，在提高短期銷售額的同時，利潤損失慘重，也會帶來破壞價格體系等負面影響。特價的產品降價幅度要有一定的競爭力，以低于同種產品中銷得最好產品的價格為宜。 據調查，對快速消費品而言，特價幅度在10%以下時，幾乎收不到什么促銷效果。特價幅度至少要在15%～20%以上，才會產生明顯的促銷效果。

　　2.產品不同，特價幅度也要調整 。品牌知名度較低的產品，其特價幅度要大些；而知名品牌，小幅度的降價也會產生很好的促銷效果。經常開展促銷的品牌，其降價幅度要大些；而很少開展促銷的品牌，其降價幅度可以小些。此外，一個品種大幅度特價，比幾個品種小幅度特價促銷效果要好。

　　3.特價促銷前要做好促銷效果評估 。

　　特價促銷前要做好促銷效果評估，估計促銷新增的銷量、盈利變化，再結合促銷的目的，綜合判斷出是否適合做特價，并確定最佳的特價幅度。

　　4.采用尾數定價法

　　如某種商品原價為34元，特價定為29.9元，顧客會認為只是20多元而非30元。29.9元跟30元比，要便宜一個價位，無形中刺激了顧客的購買欲望。　
　
　　特價的持續時間要適合

　　如特價促銷時間太長，一則促銷效果發生遞減，二則顧客一旦習慣特價，就很難再將價格恢復至正常水平；特價促銷時間太短，達不到最佳的促銷效果。因此，特價持續時間要合適。般來說，特價促銷的持續時間設定在兩周左右為宜，不要超過1個月時間。事實上，幾乎所有的大賣場在舉辦特價促銷時，一次活動的持續周期均控制在12～15天之間，在這一段活動周期內含有兩個雙休日，這樣能夠涵蓋更多的消費人流量。 15天的周期一般是針對新產品或新品牌而言，隨著新產品或新品牌在市場中的知名度逐漸提高，特價促銷的持續周期可以逐步縮短，成熟品牌大多數是在周末開展短期的特價促銷活動。

　　特價盡量要有合適的理由

　　特價，關鍵是要有一個充分而合適的理由。在每次運用特價促銷時，盡量“師出有名”，為特價促銷找一個好的理由。這樣，才不至于對品牌形象造成負面沖擊，不會讓顧客認為是商品賣不出去或質量不好才特價，這是有效減少負面效果的好辦法。特價“理由”要創新，特價“理由”要含蓄、藝術。一個好的理由更具促銷力，要根據產品的賣點、顧客的利益點和顧客關心的熱點找出一個好的理由來。 有的品牌雖然一年四季特價不斷，但每次都有一個鮮明的主題，名正言順，特價次數雖然多了點，但也沒有損害品牌形象。特價促銷活動要因地制宜，推陳出新，要根據時尚、節日等各種契機找出最佳的特價促銷活動主題。比如，開展讓顧客付出“代價”的特價促銷，顧客取得某種商品（服務）付出的代價越大，對獲得的商品（服務）越珍惜。當然，這里的“代價”實際上只是有意識設計的一個“陷阱”，即讓顧客通過投入少量的時間、精力來獲取特價商品，從而提升特價在顧客心目中的“效用”，促使顧客重視并使用這一特價商品，達到促銷的目的。

　　爭取賣場的全方位支持

　　特價促銷還有一個關鍵的環節就是與賣場的關系處理。企業要充分利用特價促銷的籌碼，爭取賣場全方位的支持，如免費上近期的賣場DM、免費的堆碼支持、免費的場外促銷位置、免費的POP，允許在賣場的較好位置布置特價促銷的宣傳材料、促銷期間免費的賣場廣播廣告和特價期間不允許同類競爭品牌進行促銷等，并讓賣場分擔一部分特價的降價損失。

　　此外，還可利用特價單品來推廣本企業的系列產品，如要求在賣場里做現場促銷。

　　特價促銷信息發布要到位

　　特價促銷要針對目標顧客將促銷信息發布到位，讓更多的人知道促銷的信息。在費用投入有限的情況下，一定要做好賣場現場促銷信息的發布。

　　1.陳列在非常顯要的位置

　　許多超市設立特價品專區，位于大廳中央，十分醒目。特價促銷要爭取最顯眼的陳列位置和最大的排面，爭取堆碼和端架陳列，讓顧客一眼就能看到特價商品。

　　2.做好特價品現場的宣傳

　　賣場外通過促銷信息欄、自制的展板、橫幅、海報和促銷展示臺等發布特價信息；賣場內通過廣播、產品陳列、現場海報、導購人員導流與推薦、堆碼及喊話器等手段吸引顧客和傳遞促銷信息。

　　要有效布置宣傳品，如懸掛POP、堆碼的環繞海報布置等。總之，要讓產品自己“會說話”，吸引目標顧客的目光和注意力。

　　3.利用好特價標簽

　　特價標簽要標出原來的價格和現在的特價，以方便顧客比較兩種價格，有效突出“特價”，還可以寫“特惠”字樣，增強顧客的價格敏感度。

　　標示清楚、醒目的特價標簽是增加購買的動力之一，既可增加產品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓顧客買得明白，可對同類產品進行價格比較。

　　把特價標簽直接掛在商品陳列架上，最能吸引顧客立刻購買。因為顧客不但一眼就能看到特價金額、降價幅度，同時還能看到特價商品，刺激顧客的購買。

　　4.利用好特價POP

　　①特價POP不要用花哨的形式。

　　特價促銷時必須使用“特別價格標示”，即特價海報（POP），內容應包括“原價格”、“新價格”、“特價幅度”、“品牌包裝”、“起止日期”等信息。

　　最重要的是必須讓顧客能一目了然，一看就知道減價了多少。一看即知是特價POP的基本要求。

　　所以，對于傳達特價品的種類與價格的文字或圖案應用強調性的色彩來表現，并應讓顧客能與底色加以明顯的區分。同時，還要注意整個POP的色調應保持一致，最好不要超過3個色彩。那些復雜、花哨的語句，雖具藝術性，卻讓顧客不知所云，從吸引力的角度來看效果反而差。同時不要將太多的文字寫到POP上，顧客是不會去仔細閱讀的。

　　②特價POP要用顧客喜歡的語句來表達。

　　如“現在購買只要80元”，就不如“現在購買省10元”更有沖擊力，更能令顧客產生共鳴。因為，前者是要你“掏錢買”，而后一句是“幫你省”，在心理感覺上就不一樣，當然接受效果也會有差別。

　　有的產品打出的特價POP上寫著“清倉大甩賣”、“特價處理”、“大出血”等給人不良印象的字眼，給人一種廉價處理商品的低檔品牌印象。因此，即使是特價，也應盡量使用“特別優惠價”、“商品特價”、“讓利酬賓”等給人較好印象的字眼。

　　設計特價POP時一定要記住：顧客更愿意購買“占便宜的商品”，而不是“便宜的商品”。