對于一個擁有960萬平方公里，13億消費者的內銷市場來說，打折促銷怎么也不應該成為競爭的主要方式，然而這卻成為了事實，并讓眾多品牌舉步維艱。面對一二線市場的競爭壓力，為何不能渠道下沉，探尋藍海呢?

    據了解，XF品牌在深圳的零售價在899-1099之間，上市后成交價大概在5折左右，而在一些內陸市場的零售價卻是699-899之間，成交價最低不少于8折。相較而言，內陸市場反而比深圳這樣的一線市場盈利。

    渠道下沉是避免短兵相接的一個策略，農村包圍城市同樣可以成功，中國擁有眾多還未被開發的市場，潛在的消費能力不容忽視。換一種方式也許能走出不一樣的道路，成功并不在于模仿，而是避免失敗重演。

    不能為了下沉而下沉

    渠道下沉作為市場細分及通路精耕的一種方式，意味者營銷深度的提升，核心在于品牌的銷售控制力逐步加強。渠道下沉要求企業具備良好的管理機制，比如銷售隊伍、行銷系統、財務系統、儲運系統、客服系統等。

    渠道下沉是以市場細分為基礎的，中國幅員遼闊，東南沿海地區的縣級城市可能比西北地區的省會城市還要發達，市場如何細分?各地的風土人情、市場競爭狀況、渠道結構等等都存在很大差異，又如何來細分?市場細分不科學，渠道下沉必然是憑感覺誤打誤撞。

    近年來，百麗比較注重渠道下沉。2011年財報顯示，2011年百麗繼續保持了較快的開店進度，全年凈開店1958家，較2010年年末的8312家增加23.6%，超過年初預期。百麗分析原因為：百貨渠道的拓展與滲透速度較快，迅速拓展三線城市市場以及中心城市的郊區和社區市場。據了解，目前百麗有近20%的店鋪分布在低級別城市。

    “目前，百麗在二三線城市的拓展仍處于發展階段，相對于其在一線城市的強勢地位，其在二三線城市與競爭者間的差距較小，這使其競爭的強勢地位面臨著丟失的威脅。另外，二三線城市的消費購買力較一線城市來說，相對較弱，這將在一定程度上使其增長速度相對緩慢，但是這并不會影響百麗未來良好的發展態勢，其發展前景可期。”中投顧問零售行業研究員杜巖宏分析稱。

    此外，渠道下沉會觸動渠道商的神經，激化廠商矛盾，運作不好將適得其反。渠道機制是營銷的動力傳輸帶，科學合理的設計適合自己的渠道傳送機制，千萬不可為了下沉而下沉。

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    渠道下沉，什么玩意兒

    可以理解為企業為拓展銷售市場而將銷售渠道向消費終端進一步滲透的營銷行為。可以包括兩個路線：第一，銷售扁平化，取消過多周轉環節，直接靠近終端;第二，銷售網絡縱深化，從一二線城市主導拓展到直接面向三四線城市以及廣大農村地區等。

    需要下沉的不只是渠道

    “渠道鋪到了，銷售就能好嗎?”三四級市場的迅速發展，讓“渠道下沉”成為時下炙手可熱的話題。然而渠道下沉不能將整個營銷系統變成一種片面的渠道調整，還應做好營銷下沉和產品下沉。在渠道下沉的同時，應及時調整營銷系統的管理架構，以適應渠道下沉之后區域市場的針對性營銷方案的實施。

    此外，企業需要重視終端人員的SURVEY(反饋)，提倡、鼓勵或者要求分公司、代理商、經銷商等來承擔起更多的市場調研工作，除了向企業提出營銷方面的建議外，還應參與進入產品生產層面的工作。將對市場的反應，從短期的促銷行為，中期的營銷行為，擴散到產品的生產甚至設計中去。只有如此，才能真正在中國這個幅員遼闊的國家，真正地深入到三四級市場中去，打造一個優秀的營銷體系。