完善經銷商的開店規劃

　　服飾零售從業者無論是打算獨立開店還是打算經營連鎖專賣店，在進入服飾行業前，都必須做慎重的市場分析與市場定位，通過對當前服飾市場的現狀分析，結合對未來發展趨勢的剖析，最終對店鋪的經營范圍進行準確的定位。

　　一、市場分析與定位

　　1.市場現況分析

　　市場現況分析的主要目的是從現有的市場狀況出發，判斷在行業發展環境中店鋪應該選擇怎樣的經營策略。需要分析的內容主要包括市場發展現狀、產品與競爭者、顧客消費能力及市場未來發展趨勢。簡單地說，就是明確找出要賣怎樣的產品并確定如何去賣。

　?。?）市場發展現狀調查分析

　　無論是初涉服飾業的經營者，還是想開辟新市場的資深經營者，在正式開店前都必須對市場現有規模、市場飽和程度、現有從業者的營業狀況等進行調查。對于新加入者，必須從全國市場到地方市場進行逐級的調查，尤其對所在城市的市場必須有清楚的認識；對于已有開店經驗者，則可直接調查特定顧客群市場；如果是國際品牌，還需要對國際市場進行調查評估。

　　有了市場規模的初步資料后，還必須做市場飽和度調查，即統計現有從業者的店面數量、市場占有率等資料，并預估可能進入市場的潛在商家。以此來判斷進入市場的時機是否適合，是否仍有利潤空間。

　?。?）產品和競爭者分析

　　如果是剛剛步入服飾零售業的經營者，首先必須了解的就是一流服飾品牌和處于同類服飾“領頭羊”地位的公司及產品，其次是二流品牌或是較有競爭力的公司及產品。分析競爭對手的目的是為了了解競爭對手在市場競爭中可能采取的戰略及策略，洞悉競爭對手對行業變化、競爭環境變化可能做出的各種反應，根據他們的反應來制定自己的開店策略和經營戰略。

　　（3）顧客消費能力分析

　　目標顧客群消費能力的高低，對未來店鋪商圈與立地的選擇以及賣場的規劃設計都有極大的參考價值。以大眾消費群為主顧客的服飾企業一般會進駐城市繁華地區，因為需要通過商圈立地優勢來吸引大眾化的目標顧客消費者；相反，對于針對具有高消費能力的少數顧客群的高品質服飾企業來說，最佳的選擇是高級社區等特定商圈及較次的立地條件，因為這類服飾企業主要以品質取勝，顧客對品牌的忠誠度較高，消費熱情受店鋪地址的影響較小。

　?。?）市場未來發展趨勢分析

　　在了解整個市場現狀的同時，也應當對未來市場的發展趨勢進行分析，通過對未來市場發展的規模、服飾零售業發展的趨勢的分析，為未來店鋪發展速度、布點以及網絡擴展提供重要的參考。因此對于店鋪經營者而言，必須對服飾市場未來五年的發展趨勢進行預估，并且做出相應的策略規劃。如果市場即將進入穩定高成長階段，快速而全面的開店策略應當是最佳選擇；相反，如果市場即將進入下挫階段，那么采取觀望態度或較為穩妥的擴展計劃則是最佳選擇。

　　2.準確的市場定位

　　市場定位的目的是根據服飾店鋪的自身特點和經營優勢，結合競爭對手的市場定位，確定本品牌、店鋪、產品和服務的經營方向，從而有針對性地向消費者傳達店鋪產品、價格、服務、經營理念、經營方式、整體形象等方面的營銷信息，為店鋪吸引更多的目標消費者創造有利條件。

　　服飾店鋪市場定位包括品牌風格定位、市場細分、經營業態定位和經營策略定位。

　?。?）品牌風格定位

　　當一個新店鋪決定進駐市場之后，選擇經營什么風格的服飾品牌應是首先考慮的重點。產品風格是決定店鋪設計風格以及商品陳列展示方法的主要因素，場地的選擇、賣場的設計必須與品牌的形象相統一。是以商務休閑風格為主，還是以優雅奢華風格為主？是經營單一品牌的商品，還是經營品牌群體系列？這些都是服飾品牌風格定位要考慮的因素。

　?。?）市場細分

　　在服飾零售的整體市場中，只有少數產品線寬廣的經營者可以涵蓋大部分的顧客以及市場范圍，一般品牌店鋪經營者都必須按照商品的特性對整體市場進行細分。

　　可按照男裝、女裝、童裝進行一級分類，又可按照低、中、高的價位，目標顧客年齡段，產品風格等因素來做進一步的細分。

　　除了按照服飾品類來進行市場細分之外，也可以按照消費者的其他屬性，如地理特征、人口特征、心理特征、行為特征等因素來對市場進行細分，即通過分析你的產品所要吸引的是哪部分顧客群、目標顧客群經常住在哪里、他們最喜歡的活動地區在哪里等方面的問題來對市場進行細致的劃分。

　?。?）經營業態定位

　　經營業態定位對于店鋪也非常重要。究竟何種業態最適合所要開的店？是進駐百貨公司采取專柜或者小面積店中店的形式，還是經營街邊門店或是大眾化的服飾賣場？如果商品價格競爭力高，顧客群又涵蓋較廣，那么街邊店、服飾大賣場這種業態就是不錯的選擇。對于經驗不足的中小投資者，加盟連鎖店也是一種不錯的選擇。

　?。?）經營策略定位

　　隨著國外知名服飾品牌進駐中國和中國本土服飾品牌的興起，國內服飾店鋪經營策略也發生了很大的變化。市場環境變化莫測，店鋪情況各有不同，在經營策略定位上也應具體而定。以下介紹幾種大體的經營策略。

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　　也就是常見的品牌門市店。這類店鋪通常由品牌總公司直接經營，強調統一管理，包括商品本身、店鋪招牌、展示工具、銷售人員穿著甚至服務動作等都是根據總公司的企業識別系統進行設計的，呈現出一致的效果。通常這類商店在行銷上僅能扮演執行總公司政策的角色，而無法執行彈性的商店經營策略，但在服務內容方面還是有些可自行發揮的地方。

　　②聚焦某一價格帶

　　這類商店以往并不多見，但在各品牌自營門店迅速發展以及多品牌大型服飾專賣店逐漸普及的情況下，強調某一特定價格帶的服飾專門店已陸續出現在城市中。由于無品牌形象可言，這類店鋪所鎖定的價格帶多集中在低價位。

　　③復合式經營

　　與多品牌的大型服飾專賣店不同，復合式經營采取類似百貨公司品牌專柜的賣場方式，但規模相對較小?？梢栽诓煌悇e的服飾中挑選較具代表性的品牌，讓多種品牌優勢互補，通過品牌的組合形成店鋪整體上的強大競爭力。這對資金及招商能力比較有限的店主來說，是一種具有前景的經營方式。