企業(yè)招商如何才能使業(yè)績一飛沖天?
目前,為數眾多的中小型企業(yè)的老板們在面對市場招商之時,總是兩道眉毛緊鎖,一副憂心忡忡的樣子。為什么會這樣呢?原因很簡單,就是企業(yè)招商越來越艱難了,往往是花了更多的資金、精力和時間,卻得不到理想的招商業(yè)績。具體情況又主要表現在以下三大方面:
第一、不少中小型企業(yè)經過一年甚至數年的努力,企業(yè)招商之路未能奔向光明,反而是越走越迷茫,從而導致新的一年市場招商不知該如何辦?如何招商才能在控制成本的前提下,又能夠實現較為理想的招商業(yè)績?
第二、不少中小型企業(yè)在招商過程中常常為此而困惑:企業(yè)辛辛苦苦地展開市場招商工作,可忙活數月卻少有經銷商問津,即中小型企業(yè)能夠找到的經銷商,和前來咨詢洽談的經銷商的人數,都非常的有限——本想熱熱鬧鬧的招商,結果卻是門庭冷落,十天半月也難得接到幾個咨詢電話,更別談見面洽談和簽約合作了。這一點,不論是中小型企業(yè)采用行業(yè)展會招商,還是網絡廣告招商,抑或行業(yè)雜志廣告招商,甚至是業(yè)務員跑市場方式的招商,進程和結局都與企業(yè)的預想差距甚遠。如此,使得諸多中小型企業(yè)面對市場招商工作時,總是愁著眉苦著臉,不知如何是好。
第三、更加讓眾多中小型企業(yè)郁悶不解地事情是:企業(yè)在招商過程中,有一些經銷商原本洽談得好好的——來電話詳談了、索取了招商資料、留下了名片、深入溝通了,甚至不遠千里到公司總部考察了,但隨后拋出一句“回去后,會好好考慮的,到時候第一時間聯系您”的禮貌辭令后,從此杳無音訊,可謂是讓中小型企業(yè)的老板們望穿秋水,等到的卻是殘缺又無奈的回憶!
顯然,通過以上三大方面的“折騰”和“摧殘”,諸多中小型企業(yè)對于市場招商的滿腔熱情,就這樣被無情的現實吹打得七零八落,完全失去了主見,甚至對未來發(fā)展失去了信心。毋庸置疑,中小型企業(yè)的這種艱難和辛酸是可以理解的。但是,對于中小型企業(yè)而言,市場招商真的那么艱辛和難以征服嗎?對于這一點,擁有十多年市場一線實戰(zhàn)運營經驗,成功參與了30多次各類型企業(yè)的市場招商活動,并由此總結了系列實戰(zhàn)招商經驗,成功創(chuàng)建了《企業(yè)火爆招商快速勝利系統》這一企業(yè)實戰(zhàn)招商系統,和《企業(yè)火爆招商巔峰訓練營》這一實戰(zhàn)招商培訓課程的沈海中老師,有著完全相反的看法——沈海中老師通過對自己十多年的市場一線實戰(zhàn)招商經驗,總結認為:中小型企業(yè)要實現優(yōu)良甚至火爆的招商業(yè)績并非是什么難事,只要如同庖丁解牛般掌握了科學的招商方法,并且高品質地執(zhí)行到位,就能夠實現優(yōu)良甚至火爆的招商業(yè)績——讓招商艱難從此變成肥皂泡泡,一吹即破;讓招商業(yè)績從此快速走向正軌,甚至一飛沖天,結出滿園碩果!
那么,中小型企業(yè)如何才能掌握科學的招商方法和高品質地執(zhí)行到位,快速扭轉當前困局,使招商業(yè)績迅速由慘淡變成火爆,甚至一飛沖天,為企業(yè)全新和輝煌的發(fā)展奠定扎實地基礎呢?針對這個強大的問題,沈海中老師認為:中小型企業(yè)要想實現火爆的招商業(yè)績,就必須扎扎實實地做好以下四大系統工作,方能使招商業(yè)績一飛沖天,讓美麗的夢想從此變成觸手可及的現實!具體內容為:
一、緊抓經銷商加盟項目的真實需求。俗話說:對癥下藥,方能藥到病除。目前,為什么越來越多的中小型企業(yè)覺得市場招商越來越艱難呢?是尋找加盟項目的經銷商越來越少了嗎?顯然不是。沈海中老師通過對全國各行各業(yè)諸多經銷商的多年跟蹤研究,發(fā)現經銷商尋找加盟項目進行合作,就如同老百姓三餐都要吃鹽一樣,是一種剛性需求。所以,不存在經銷商減少的問題,反而是越來越多,因為現在越來越多的大學畢業(yè)生、工作數年后的小白領,以及下崗職工,等等,都爭先恐后地加入到經銷商的行列中來了。
那么,為什么多數中小型企業(yè)的市場招商效果卻越來越慘淡呢?顯然,除了招商企業(yè)數量有所增加這一客觀因素外,更主要的原因則是源于廣大中小型企業(yè)缺乏對經銷商的深入了解,無法抓住經銷商的加盟心靈,從而難以“滿足”廣大經銷商的內心真實加盟需求。如此,企業(yè)招商就如同對牛彈琴——經銷商自然對其視而不見,從不“暗送秋波”,更無法熱烈相戀了。
那么,廣大經銷商加盟項目的內心真實需求是什么呢?沈海中老師通過在多家企業(yè)共計十多年的市場一線作戰(zhàn),接觸了上千位全國各地的經銷商,同時多年以來發(fā)表了系列的經銷商營銷文章,并通過QQ、郵件、電話、面談、培訓等方式,更是接觸了4000多位陌生經銷商的終端銷售咨詢與項目加盟探討,深深地懂得廣大經銷商的經營困惑與疾苦,明晰了他們的加盟方向與內心需求——99%的經銷商都訴說:自己代理的產品特點不明顯,品牌知名度又不高,市場競爭愈見激烈,而企業(yè)發(fā)完貨后缺乏對自己有效地營銷支持,甚至是不聞不問,任其自生自滅,再加上自己的營銷經驗又不豐富,這樣,銷售很艱難,而對于新項目的加盟,自然就要思索再三,不敢輕松加盟了。
顯然,這就是諸多經銷商不敢輕易加盟項目的關鍵所在。說句不中聽的話,至少一半的原因是被企業(yè)所傷害的——多數中小型企業(yè)只管打款發(fā)貨和催款,銷售問題從來不幫助解決,這自然傷害了經銷商的合作熱情和加盟積極性。事實上,很多經銷商是單純的,極好說話的,和易于加盟合作的,甚至產品出廠折扣比同類產品要高,他們都是可以快樂接受的。那么,為什么諸多中小型企業(yè)又搞不掂他們,快速實現加盟合作呢?這源于諸多中小型企業(yè)沒能有效地把握和滿足廣大經銷商真正的內心加盟需求,無法使他們對于合作“正中下懷”,自然收獲的就是不歡而散的結果了。
那么,廣大經銷商的內心真實的加盟需求是什么呢?簡單地說,經銷商要的就是通過代理產品賺大錢發(fā)大財,再進一步細化為——經銷商的需求和關注點是:優(yōu)質的產品、特色的品牌、尖端的技術、合理的價格、優(yōu)良的銷售方法、有效的營銷支持和更多為經銷商著想的關懷——有了這些,經銷商的銷售才會更好,才能真正賺到錢,甚至發(fā)大財。顯然,這些方面都滿足了經銷商的需求和想法,經銷商內心覺得可以把項目做起來,賺到錢了,這時,加盟合作就不再困難了。事實證明:中小型企業(yè)只有抓住了經銷商的內心真實加盟需求,并做好對應的工作,才能高效地征服廣大經銷商的心靈,最終實現愉快的招商與加盟合作。
二、高效吸引經銷商對招商項目的關注。目前,很多中小型企業(yè)在市場招商過程中,都碰到了這樣的尷尬之事,而且一直困惑不解,束手無策,那就是:企業(yè)本想熱熱鬧鬧的招商,結果卻是門庭冷落,清閑、憂愁和寂寞得很。例如企業(yè)參加各類展會,本想結識全國諸多經銷商,快速實現加盟合作,但辛苦布展,認真陳列,積極講解,但三天下來,真正到自己展臺內咨詢洽談的經銷商人數少之又少,很多經銷商只從展臺前經過,從不停留關注和咨詢,仿佛把我們的企業(yè)展臺當成真空一樣,視而不見。又如企業(yè)進行行業(yè)雜志招商廣告投放,或者進行網絡媒體招商廣告投放,原本期待廣告一出,電話就會響個不停,加盟費用就會滾滾而來。但結果卻是:電話常常靜悄悄,一天從早到晚睡大覺,而網絡留言更是沒有幾條,等等。如此,能讓中小型企業(yè)不尷尬不困惑嗎?
那么,是什么原因導致廣大中小型企業(yè)時常碰到這種尷尬之事,并且難以擺脫呢?很顯然,這是中小型企業(yè)在進行市場招商工作時缺乏足夠的“亮點”,無法高效地吸引廣大經銷商對自己招商項目的高度關注,自然就成為廣大經銷商“視而不見”的重點對象了。因此,中小型企業(yè)要想招商業(yè)績一飛沖天,就必須高效地吸引經銷商對自己的高度關注——讓自己成為廣大經銷商加盟心目中的“明星”,閃著“金光”——讓廣大經銷商從此對自己熱情追捧,而非視而不見。顯然,如果中小型企業(yè)的招商內容與招商創(chuàng)意不能有效地吸引廣大經銷商的關注,經銷商們主動來電咨詢或前來自己展位洽談的機會就會少很多。
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