鞋企逃離加盟直營(yíng)困境 試水異業(yè)聯(lián)盟渠道模式
目前,加盟轉(zhuǎn)直營(yíng)是鞋服行業(yè)的發(fā)展方向,然而大多數(shù)品牌的直營(yíng)之路卻困難重重,風(fēng)險(xiǎn)巨大。也許,異業(yè)聯(lián)盟,是解決問題的思路之一。
2012年9月,廣州市北京路的匹克專賣店撤出,大東的區(qū)域總代理迅速斥巨資強(qiáng)勢(shì)拿下該店鋪,辟做直營(yíng)店。月租金42萬,轉(zhuǎn)讓費(fèi)75萬,并且每年按5%遞增。
對(duì)于大東此舉,業(yè)內(nèi)人士并不看好:“現(xiàn)在鞋行業(yè)不景氣,還花那么多錢做直營(yíng)店,加上員工工資、水電費(fèi),賠定了。”也有人說:“我也想做品牌提升,挺羨慕的大東有錢開那么大的直營(yíng)店,可惜我沒有支持,不敢嘗試。”
鴨梨山大的直營(yíng)
的確,對(duì)于直營(yíng),很多代理商想愛卻不敢愛。近年來,很多鞋品牌瘋狂擴(kuò)張,大開直營(yíng)店,可是很多品牌又以同樣的關(guān)店速度狼狽收?qǐng)觯袠I(yè)誕生了一個(gè)可怕的詞——直營(yíng)“自殺店”。
品牌發(fā)展到成熟階段,去加盟化,大力發(fā)展直營(yíng)無可厚非。然而對(duì)于不太成熟的品牌,則需慎之又慎。雖然直營(yíng)店能提升品牌形象,直營(yíng)模式對(duì)銷售業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)也不容小覷,但真正操作起來卻是困難重重:資金鏈支撐不起,廠家不給支持,庫存危機(jī),店面選擇困難,缺乏運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),裝修、租金、水電等成本高漲,電商異軍突起的沖擊等等,代理商面對(duì)直營(yíng),想愛卻愛不起,如果說直營(yíng)是鞋業(yè)的春天,之前必定要經(jīng)歷一個(gè)漫長(zhǎng)的寒冬……
在直營(yíng)條件成熟之前,有沒有壓力小一點(diǎn)的新方式呢?
另辟蹊徑的異業(yè)聯(lián)盟
也許,跳出加盟和直營(yíng)的樊籬,可以另辟蹊徑。比如:異業(yè)聯(lián)盟。
異業(yè)聯(lián)盟的產(chǎn)業(yè)間并非上下游的垂直關(guān)系,而是雙方具有共同行銷互惠目的的水平式合作關(guān)系。憑借著彼此的品牌形象與名氣,來拉攏更多面向族群的客源,借此來創(chuàng)造出雙贏的市場(chǎng)利益。這個(gè)概念提出已久,也有很多品牌進(jìn)行了初步嘗試,但細(xì)想起來,有幾個(gè)鞋品牌真正利用好了異業(yè)聯(lián)盟?其實(shí),如果能在聯(lián)盟對(duì)象的選擇上深入挖掘,尋求創(chuàng)意,這或?qū)⒊蔀榻鉀Q鞋行業(yè)直營(yíng)擴(kuò)張成本等難題的有效途徑。
“十一”假期筆者去東莞一家沐足洗浴中心,進(jìn)入大堂,眼前一亮,在大門通道兩側(cè)有兩個(gè)商鋪,啄木鳥和利郎。據(jù)內(nèi)部人士透露,這兩個(gè)商鋪在此租鋪經(jīng)營(yíng),由于此地多為消費(fèi)能力較強(qiáng)的男性顧客,在沐浴放松的情況下都會(huì)進(jìn)店里逛一逛,加之里面產(chǎn)品組合全,裝修和服務(wù)很好,所以生意不錯(cuò)。那究竟什么行業(yè)能和鞋行業(yè)實(shí)現(xiàn)完美嫁接,并最終開花結(jié)果呢?
筆者認(rèn)為,與鞋業(yè)聯(lián)盟的行業(yè)需要滿足以下條件:1、二者產(chǎn)品絕不沖突且能互補(bǔ); 2、顧客會(huì)在該行業(yè)店鋪駐足很久;3、良好的軟環(huán)境足以吸引顧客;4、該行業(yè)最好是連鎖店鋪。在此基礎(chǔ)上,凸顯價(jià)格優(yōu)勢(shì),與合作方分成,借助該行業(yè)的連鎖,一旦試點(diǎn)成功,便可迅速全面鋪開。
近期海南等地區(qū)有代理商嘗試和連鎖理發(fā)店做異業(yè)聯(lián)盟,借助理發(fā)店軟環(huán)境舒適和顧客停留時(shí)間較長(zhǎng)等優(yōu)點(diǎn),生意貌似還不錯(cuò)!這不失為一種新方式,對(duì)想嘗試異業(yè)聯(lián)盟的代理商們具有借鑒意義。