前言

    時下正值化妝品各廠家準備召開一年一度的年度答謝會——表彰會、情感會、合同續簽會等于一身。各個廠家都忙的不亦樂乎！

    分析

    現在不論是廠家全國性的營銷會議還是經銷商的地方會議——幾乎都打著各種各樣的旗號，比如：XXX財富論壇、XXX濃情盛典；同時開會的地點也力爭具有吸引力，比如：新馬泰、巴厘島、云南麗江、西子湖畔；開會的內容無外乎吃吃飯、喝喝酒，老板出來講個話，激勵一下。然后就是交錢、抽獎、走人！貨是壓下去了，任務也制定了，動力也會有一些！上游不賠錢，下游拿了貨，又吃了飯，旅游了一回！廠商之間在杯酒交錯過后，就開始各行其事了。廠家追著經銷商打款、提貨，經銷商催出著終端店進貨、返單，終端店貼出了具有“誘惑力”的終端促銷海報——特價、折扣、買贈、抽獎……負責任的廠家會與經銷商和終端店一起制定相應的促銷方案，大多數廠家就直等著坐在辦公司里收錢了！

    其實，無論是廠家主辦的會議，還是經銷商舉行的會議，大家該用招數也都用上了，實在很難想出什么新、奇、特的方法了

    其實營銷會議的目的除了壓貨回款，還有分析過去，展望未來，并安排下一階段的工作。但如今的營銷會議基本上已經成立定勢，無非是開個會，吃個飯，獎勵一下，旅游一番。除了上述定勢以外，如何讓營銷會議不流于形式？

    1、溝通

    許多企業花錢開營銷會議，用心良苦。但營銷會議上經常會出現些不和諧的聲音，往往成了客戶的訴苦會，抱怨會，勾結會，反而使營銷會議的結果得不償失。因此事前要多和客戶溝通，把一些不和諧的聲音消滅在萌芽狀態；同時做好會議細節安排，明確會議上要解決的主要問題及解決的方式方法。

    2.、分析

    在開會前要將前一階段的銷售數據做好細致入微的比較與分析。一方面分析各渠道的銷售比重，利潤貢獻等，找到最加渠道。比如：對于廠家而言，要分析化妝品店渠道、商超渠道、強勢連鎖渠道等，哪一個渠道利潤貢獻高，發展潛力大；對于經銷商而言，要找出自己所轄區域的重點終端店、潛力終端店。另一方面分析近一、兩年哪個渠道增長快，哪個渠道銷量和利潤下滑了。通過分析，才會為下階段渠道重點指明方向。

    3、獎勵

    不但要按照回款額、提貨率、利潤貢獻率來獎勵經銷商和終端店；同時獎項可以按照渠道發展思路設置，如：設立“渠道發展獎”、“終端店建設獎”等。

    4、規劃

    廠家或經銷商可以設立略高于市場實際的發展目標，給予客戶有力的遠景規劃。包括企業發展規劃，如：生產基地、團隊建設、促銷推廣等；客戶未來規劃，如：企業可以協助客戶開拓網絡、維護市場，增強渠道地位和行業影響；設置各客戶的回款和渠道建設目標，按照每一項進行細致分解，制定實施方案。

    5、互助

    大部分客戶都是獨立分開，各自為戰，短暫的會議也不可能將優秀經驗全部傳播。可以安排一些優秀的經銷商、終端店和一些一般或較差的經銷商、終端店結成互助伙伴，并且將落后客戶的銷量增長、團隊建設、渠道開發與優秀客戶的獎勵返點掛鉤。

    6、執行

    會后各區域業務人員和培訓講師，要切實深入到經銷商、終端店處，按照會議上制定的回款任務及方針政策，一項一項的監督和落實到位。定時定量的把各個階段的任務目標保質保量的完成。這樣客戶信任、感謝廠家，廠家滿意、協助客戶，其樂融融，達到雙贏！