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從訂單銷售到市場營銷,出口企業如何輕松跨越?

       出口企業轉內銷,實現兩條腿走路,已是業界公認的趨勢。只是在轉型的過程中,很多企業會面臨希望與現實的落差,方圓常常聽到出口企業負責人談到,轉到內銷市場,很希望能立竿見影,開始都是雄心勃勃,計劃第一年打開通路,第二年收回成本,第三年業務翻幾番。現實卻不盡如人意。

        李明利分析這是因為從國際到國內,并不是如大多數出口企業所想的,只是銷售區域的變換,產品的轉移。根本上,這是一種經營方式的變化,企業需要面臨從出口的訂單銷售到內銷的市場營銷,種種主體和鏈條的需求,只有解決好了這些問題,出口企業的內銷之路才會暢通無虞。

        一、“內”“外”有別:與“出口”截然不同的“內銷”

        內外市場兩重天,這是所有出口企業都不得不面對的現實。在采取一切行動之前,方圓認為最好的策略是深入的了解內外市場的不同。

        訂單銷售關鍵詞:經營模式簡單加工型

        如果用一個詞來形容出口企業的特性,非“訂單銷售”莫屬。

        出口企業的經營絕大多數是圍繞訂單來經營,接單、生產、出貨就是這樣的流程,好處是模式簡單,好操作,只要滿足了訂單要求就可以。多年的慣性下來,造成了很多出口企業眼睛只盯著訂單,不關心市場,不關心終端需求,不關注創新,面對近幾年訂單和利潤下滑、中短單居高不下、說沒就沒的形勢,企業只好被動接受、吃老本。

        市場營銷關鍵詞:市場多變關系復雜營銷型

        內銷和出口是兩個截然不同的體系。

        一些企業習慣了西方標準,對貿易規則、流程熟稔于心。相比之下,中國特色的國內市場就有很多個性化的東西,更為復雜,也缺乏健全的公平競爭的環境。除此之外,習慣了上游加工單一角色的出口企業,需要走出象牙塔,去了解刁鉆的消費者、管理圓滑的經銷商以及PK老到的競爭對手,出口企業不僅要短時間內客服水土不服,還要盡快用營銷的思路推銷產品、推廣品牌,難度可想而知。

        那么從訂單銷售到市場營銷,出口企業如何輕松跨越呢?李明利認為應從以下方面做好調整。

        二、營銷體系構建,實現“出口轉內銷”輕松跨越

        1.從重產品到重品牌

        出口企業最有底氣的就是產品,方圓考察了很多出口企業,他們的生產標準、流程、制度是國內企業望塵莫及的。這是其多年賴以生存的根本,也是國際市場對產品特別是中國產品最看重的一點。

        由于高標準、高品質、嚴要求,出口產品的成本和價格也是居高不下。投入國內市場后,競品的擠壓、消費者的誤解,高品質賣不上高價格是常有的事情。

        以方圓的經驗,通常出口企業面對這個問題會采取妥協的辦法,向國內標準看齊、向競品看齊,以降低品質的方式來換取市場,這無異于殺雞取卵。

        當國內消費者可以對百元一斤的大米趨之若鶩、對高于國內產品數倍的洋奶粉追捧有加時,你還會懷疑國內消費者沒有消費能力、對高品質產品沒有需求嗎?出口企業降低品質的做法不僅揚短避長,進入了競品的包圍圈,還喪失了搶占行業制高點的機會。

        在國內市場,特別是面對終端消費者,品牌是一個重要的溝通媒介,甚至是打動消費者的重要武器。有了品牌的影響力,消費者才會有機會了解你的產品,才能為你的高品質買單,才能成為你的擁躉。

        方圓客戶中山水出有著五十年的水產品出口歷史,由于產品養殖標準高、品質好,價格比普通魚要高出很多,傳統賣產品的方式使之在終端沒有一點競爭力。方圓最終就是通過品牌的定位、目標人群的精準選擇以及銷售渠道、傳播的跟進,使之順利著陸國內市場,現在已成為珠三角響當當的家魚品牌。

        因此,在國內的競爭形勢下,出口轉內銷企業要敢于從幕后走到前臺,要從重產品轉變為重品牌。品牌不僅僅是一種經營理念,更是一種企業戰略。沒有品牌就沒有競爭的核心,就沒有可持續發展的根基。

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