X公司的營銷總監楊總最近碰到了一件讓他有點頭疼的事情。他已經花了一個多星期在整這件事情。那么，楊總碰到的是一件什么煩心事呢？

　　原來是北京和河北兩地的代理商起了沖突，而公司的強勢銷售區域主要就是在華北、東北片區。可以說，北京與河北兩地的總代理是該公司的幾大“諸侯”之一，而兩大“諸侯”起沖突的原因是什么呢？為的是竄貨搶地盤的事情。

　　原來在內蒙古區域，該公司是沒有設置總代理商的，而此區域的市場一直處于放開狀態，只要河北或是北京的總代理在內蒙古區域城市內找到了合適的代理商，就可以由他們去開拓市場。

　　也正因如此，內蒙古區域內可以說是一個三不管地帶，河北與北京總代理在內蒙古區域市場內的勢力可以用“犬牙交錯”來形容。這就是服裝企業常見的“竄貨”現象。

　　這個案例不是個案，而是普遍現象。可喜的是，這家公司的楊總很快想到了服裝企業ERP系統。

　　其實早在兩年之前，X公司就啟動了富友ERP系統的項目，但由于公司高層將其定位為一個進銷存管理的系統，主要在總部的倉庫、財務及各大自營店使用，因此這套系統沒有進到公司的內部管理體系，從而深入到渠道與零售管理環節。

　　沒有監控的商品流向，只能是一個利益導向，而沒有管理導向，自然公司頻繁發生竄貨事件也就不奇怪了。

　　按理來說，如果只是處理他們之間的這次糾紛，其實是很簡單的，因為北京總代理是理虧在先的，所以只要按照原來的規定進行一定的處罰就可以了。

　　但楊總現在要考慮的是：如何防止下一次竄貨事情的發生？其實公司早就意識到了“竄貨”現象嚴重干擾了企業正常的營銷策略和方針，公司也一直致力于嚴懲“竄貨者”，并想了很多辦法，采用了一些科技手段，希望以此根治竄貨。

　　究其原因，防竄貨管理的核心問題是公司如何能掌控產品的流向，公司若不能有效采集到產品在流通環節上的流動定位信息，也就無法監控和制約竄貨行為。

　　那么，只要能夠把渠道的商品流向全部弄清楚了，自然也就能夠解決竄貨問題了。

　　絕招一 生產分銷要有序

　　從富友ERP系統的角度來看，防竄貨管理可以作為一個專門的解決方案來應用。

　　富友ERP系統開發人員對記者說：“這個問題可從防竄貨管理方面來解決。比如從產品條碼管理方面對關鍵商品在分銷網絡中的有序流動實現嚴格的監督和控制，從而提高企業的渠道管理水平，降低和規避渠道風險。”

　　他舉例說，在生產管理環節，企業在每個產品上面貼一個條碼，可以有加密一維碼、加密二維碼等形式，它們含有產品的品種信息、生產信息、序列號、銷售信息等。

　　特別是二維條碼可記錄更詳細的商品銷售區域、銷售負責人、關鍵配件序列號等數據和信息，從而為商品添加一個唯一、完整、保密的身份和屬性標識符。當然一維碼投資少，二維碼投資比較大，如果ERP系統能夠應用到整個渠道范圍內的話，那么，基本上用一維碼就可以管理商品流向。

　　“在分銷環節，企業可以方便地對商品的出庫、入庫、盤點、退貨、調拔、物流等環節，通過快速條碼識別來進行嚴格監控，特別是上述的所有業務都會涉及到每個層級代理商的往來賬務，使得分銷網絡中的各個業務網點均具備了強大的商品核查功能。在此時，業務網點也可以根據需要，對商品的銷售區域、產品屬性等進行核查和匹配。”他說道。

　　絕招二 防偽條碼保護信息

　　對于防偽條碼保護問題，楊總建議：“在商品防偽環節，ERP系統可以通過一維、二維條碼實現防偽功能。經過企業加密后的一維條碼、二維條碼，在無法得到密鑰的情況下，其他人員無法獲取二維條碼中的數據和信息。”此外，由于每件商品的二維條碼各不相同，且與序列號等唯一特定信息相關，其他人員難以偽造，也無法采用光學方法來復制。

　　另外，數據庫中記錄了每一條條碼的物流情況，偽造的沒有數據庫記錄，很容易被系統檢查處理，并自動報警。

　　富友ERP系統開發人員指出：“企業還可建立防偽查詢網站，供客戶登錄查詢商品串號。當然，由于服裝和鞋的SKU一般是到尺碼為止的，如果按目前這種防偽方式來做的話，那就必須將SKU精確到每一件商品了。如果是這樣的話，處理起來數據量將會非常龐大，管理難度也會成倍增加，因此，也可以采用將SKU精確到尺碼。同時，SKU信息中可以加入代理商區域信息防止竄貨。”

　　絕招三 售后服務不可忽視

　　在售后服務環節，售后服務部門通過掃描加密型二維條碼，獲得條碼中所保存的商品來源和屬性等信息，從而對維修商品進行全面、嚴格的身份識別和確認，保證公司的利益不受損害，并有效提高客戶服務質量。

　　當商品出現質量問題，或者最終用戶反饋意見時，系統可提供語音電話、電子郵件、WEB等信息反饋渠道，售后服務中心接到報告后記錄并進行相應處理。

　　楊總認為：“該環節可以與促銷做在一起，如在條碼中隨機放入中獎信息之類的信息，通過條碼或是防偽識別串進行消費者獎勵等促銷活動。在促銷環節，要有計劃地安排促銷活動和促銷費用，盡可能控制促銷等推廣費用。”

　　新研發的富友ERP系統在不能控制促銷費用的情況下，可以合理安排各地促銷費用標準，控制銷售經理對營銷費用的審批權限，防止促銷費用比例失控。

　　富友ERP系統開發人員對記者說：“企業可以委托各地廣告或策劃企業操作促銷，嚴格限制盲目向代理商促銷的行為。如果做出承諾，就必須避免出現促銷費用擾亂價格體系，要把促銷費用和竄貨懲罰掛鉤。把優惠、返點、折扣與竄貨掛鉤，對竄貨率和折扣、獎勵等優惠確定一個比例關系，使竄貨成本大于竄貨收益，從一定程度上滅掉經銷商竄貨的想法，使竄貨的破壞力盡可能最小化。”

　　絕招四 終極解決方案

　　當前所有零售終端都采用ERP中的零售模塊進行收銀，而安裝富友POS系統，所有促銷、價格、商品等信息都必須從ERP系統中讀取，使得代理商沒有價格操縱的空間。同時，督導人員在進行核查的時候，也只要通過ERP系統核查相關的庫存數據，這樣即可知道是否會有竄貨現象存在了。

　　前面所說的富友ERP系統在各個環節都可以做到對竄貨問題的控制。也許一直以來，X公司的ERP系統之所以在各代理商中推行有難度，與這個問題也是息息相關的。畢竟，如果X公司能夠把該系統推行到零售終端，那么也就不怕掌握不了商品的流向了，這樣自然而然也就不會存在所謂的竄貨問題了。