●【小編石宛】 鞋類產品營銷渠道從最初的地攤轉到小商店和百貨商店再到如今的超級市場和專賣店,每一次營銷渠道的提升,實質是消費者對企業產品品質、價格、購買方便性提出了更高的要求。目前,鞋類企業都在加大營銷網絡的建設,面對激烈的市場競爭,企業都在疲憊于價格戰、廣告戰。

   國內商場所銷售的品牌鞋大多都采用OEM的生產模式。以百麗為例，每年5月份全國各級百麗的代理商都會向百麗公司提出秋冬鞋品的訂單，百麗公司再依據總訂量向其OEM工廠下單生產。而這些鞋的出廠價一般都在百元左右，而百麗發往代理商的出貨價則會高出30%左右。代理商則需要現金訂貨，承擔巨大的滯銷風險，所以他們銷往商場至少會加價一倍以上，而商場扣點一般也在30%左右，鞋品的價格也就跟著水漲船高了。代理商獨立承擔滯銷風險是國內鞋類價格虛高不下的癥結所在，去年暖冬，一些鞋類代理商的滯銷貨品總價甚至高達幾千萬元。   

    主要有十大因素影響著經銷商的發展。

    1、企業價值觀:經銷商來講，在企業管理中必須要有一股崇尚正氣、尊重人情、體現信譽、傳播正確價值觀的文化內涵。經銷商只有好好培育市場，企業發展才能水到渠成，省心、省力。　　   

   2、人力資源:重視人才、尊重員工是當今經銷商喊出的相當響亮的口號，但真正做到的又有多少呢？對于經銷商來講，產品、人才、網絡是他們生存的根本，人才的不穩定往往會造成銷售網絡暫時或局部的癱瘓。個體老板的霸權主義、企業內部的個人英雄主義、管理的不平衡，都是造成人才流失的原因之一。　　　  

 3、系統管理:國內經銷商的發展歷程可以用3句話概括：20世紀80年代靠膽識，90年代靠資本，21世紀靠管理。經銷商必須擁有屬于自己的先進的營銷管理系統，嚴格掌控執行力的連貫性、合理性、制度性、系統性。例如：財務部門不僅要負責資金運作，更要做好賬期管理，協助銷售；商務部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項管理；倉儲部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫存管理，還要及時歸納反饋；物流部不僅要負責配送工作，還要懂得訂單規劃.雖然從表面上看，每個部門是相互獨立的。但實際工作中，必須及時溝通、相互協助，這樣才有機會由原來的中轉運營商轉型為營銷運營商，為制造商、下游網點提供專業服務體系，成為市場的管理者和主導者。　　

   4、發展規劃:許多經銷商都渴望代理更多的好品牌產品，或者擁有更大區域代理權，但為什么從不考慮自己的資金安排、人員安置是否能到位，是否能滿足廠家的要求呢？本人親自接觸過這樣的代理商，可能考慮到經營成本、利潤空間的問題吧，想方設法增加了兩個鞋類牌子的代理權。在他們看來，這樣可以節省更多的倉儲、差旅、工資等方面的費用，而且多個牌子多點利潤，可以東方不亮西方亮。誰知搞來搞去，倉庫增加了幾個，業務添加了幾個，效益卻沒有增加多少，反而造成資金無法快速周轉、庫存積壓不平衡、暢銷品牌無錢進貨的結果，差點喪失代理資格，不得不以房產、轎車等抵押來維持資金周轉。并不是攤子越大利潤就越高。許多知名企業的沒落，正是由于瘋狂延伸、擴張，造成自己的主力產品薄弱，在市場競爭中影響力下降。經銷商應先把自己所主力經營的產品做精、做細、做強、做大，然后再圖謀更大的發展。