不懂渠道隱殺的品牌，不僅無法保持領先或持續增長，想獲得盈利更是難于登天。紅海競爭的特點，一是競爭白熱化，二是對手體量大。這種競爭不僅表現在品牌傳播的鋪天蓋地，如加多寶、茅臺、洋河、雪花等在各大媒體的飽和轟炸，更殘酷的競爭是渠道，從分銷商到終端“針尖對麥芒”式的渠道對抗。在這樣的競爭環境下，規模往往不是利潤的保護傘，有規模、無利潤是競爭輸家的共同陷阱。

    如何在紅海甚至血海競爭里生存或盈利，并非簡單問題。藍海戰略、轉型升級、創新產品、開創新品類等都是外向發展的路徑，企業如果沒有內生性競爭武器，沒有“立地成佛”的辦法，結局就是被擊潰或被并購。

    實踐證明，所謂的行業虧損、紅海競爭，在消費品行業尤其是產品形態變化不大的品類如食品、飲料、酒類、日用品等，并不如工業品如鋼鐵、能源等行業不受企業控制。消費品企業的虧損，尤其是規模企業的虧損，絕大多數原因是企業戰略模式、銷售管理、營銷運營方面出現重大錯誤導致，與行業平均盈虧水平關系不大。

    學會先進的渠道管理技術，是紅海競爭盈利的核心關鍵。在大海里生存，必須學會與鯊魚共存的技巧：渠道價值鏈管理工具，就是這種與鯊共游的盈利之道。渠道結構決定分銷速度與深度，即分銷質量。企業渠道結構的設計是銷售模式的核心，這個結構不僅決定企業資源的投放結構，也是應對競爭的重要舉措。

    在一個產品從成本到零售價之間的所有環節，就是渠道價值鏈。一般而言，包括五個“利益環節”：廠家、一批商、二批商、終端、消費者。前四個環節是經營主體，最后一個是購買或消費主體。

    消費者對產品價格的接受度，與行業平均價格水平、促銷及品牌溢價三大因素相關，傳統營銷的產品定價，主要討論的是消費者價格。但在產品銷售的實際過程里，尤其是渠道先于品牌驅動的行業或產品，渠道價值鏈是更復雜、更決定產品銷量的因素。

    渠道價值鏈設計的重要性體現在以下方面：

    1、終端利潤預期與終端推薦力;

    2、二批商作用與利潤預期;

    3、一批商作用與利潤預期;

    4、消費者拉動或促動。

    上述四項市場費用決定了第五項設計。

    5、廠家毛利與市場投入結構。

    任何廠家或品牌都不可能無限度滿足上述四個環節利益最大化的需求，只能階段性地滿足某幾個關鍵渠道環節的利益需求——這是渠道價值鏈設計的核心原理所在。