一般來說，產業用企業所生產的產品往往屬于中間產品，這就意味著，這些企業所面對的客戶往往并不是普通消費者，而是下游訂貨商，甚至是一個行業。因此，也就形成了該行業在銷售渠道方面和服裝家紡等行業最大的不同。那么，這種不同給行業帶來了哪些特殊的困惑呢？

    有專家認為，產業用行業沒有品牌，缺少影響力，又不是最終產品，也就很難享有渠道話語權，甚至進入不了市場。因為產業用紡織品處在產業鏈的中端，所以被下游應用領域強勢控制著渠道，這就造成即使我們有獲得國際認可的高端醫療用紡織品，也可能因多種原因難以進入國內市場。汽車用紡織品作為汽車零配件，其價值僅占總車的4%左右，但主機廠五花八門的技術要求和標準，令我們企業只能疲于為“上帝”定制服務。

    多重制約渠道突破難

    李陵申的話點破了這一行業在銷售渠道方面的尷尬，作為終端產品的中間材料，產業用紡織品必須滿足最終產品的結構特征、性能需求和成本制約，企業經營往往受制于配套產品的市場行為。特別是受到行業壁壘、技術壁壘、市場準入壁壘等現實問題的影響，許多產品其自身難以形成獨立的品牌，難以打開國內外市場，只能為終端品牌代工，致使大多數企業目前仍處于價值鏈的低端，這與技術紡織品的高附加值特征相悖。

    在這里，我們仍以汽車用紡織品為例，人們會關注汽車品牌，會想去了解發動機的生產地點和各項性能，但安全帶、汽車內飾的材質恐怕鮮有問津者，殊不知歐美國家已經對這些材料做出了強制性要求，即100%可回收可降解。關注的人少了，這一行業的發展速度自然會慢一些。

    同時，我們還看到，下游企業購買相關設備向上游延伸、外商憑借自身軟硬件實力向行業內進軍，行業外資金看到市場空間后的紛紛加入等，也都進一步擠占了市場空間，當然，這些市場行為對提高行業整體實力是大有裨益的，但如果站在單個企業的角度來看，恐怕又是另一番光景。

    煙臺泰和新材料股份有限公司銷售部部長王中平認為，銷售渠道的概念比較寬泛，他沒有從下游企業是否給他們帶來困擾來談，而是從這兩年各項要素成本普漲、低端產品帶給他們的沖擊闡述了他對于“渠道問題”的理解。應該說，王中平的看法也有道理，但是，煙臺泰和所生產的芳綸系列產品屬于高新技術產品的范疇，因此，他們沒有向下游延伸制造終端產品以獲取更多利潤，換句話說，因為技術實力上的保障，煙臺泰和才沒有過多地被終端廠商、成本問題等所困擾，但這樣的企業在業內畢竟不多。

延伸服務創造新利潤點

    起步于上世紀50年代的產業用紡織品行業走到現在，為顧客提供滿意的產品已經不是業內企業的唯一競爭力核心，未來產業用企業應該整合資金、技術、經驗等先期優勢，向上、下游縱深發展成為了不少企業不約而同的選擇。有企業代表向記者表示，單純做卷材賣給下游的經營方式已經掙不到幾個錢，如果自己做終端產品利潤空間會大很多。

    “隨著生活節奏的加快，越來越多的消費者在購買材料時需要一站式服務，也就是在最短的時間采購到最好的材料，最快完成整個裝修施工，這一點就告訴我們，產業用企業形成一條龍服務既方便了客戶，也為自己帶來了收益，一箭雙雕。”浙江藍天海紡織服飾科技有限公司銷售部經理肖途分析道。

    針對目前行業里出現的這一現狀，中國工程院院士姚穆認為，產業用紡織品生產企業在系統工程的整個產業鏈中，處在中間階段，要向前延伸，做出改進；向后延伸，做好服務，這樣才會有穩定的市場空間和穩定的生產系統。“袋式除塵設備造價低、除塵效率高，但是與電除塵相比也存在能耗高、保養費用昂貴等問題，所以袋式除塵生產企業應當盡早轉變觀念，從最終用戶的實際出發，才能更符合市場的需求。”姚穆說。“另外，目前我國產業用紡織品生產企業對后道加工、最終產品的使用，對相應的法規和標準并不熟悉，對后道在新時期中出現的問題和必須解決的問題并不熟悉，這也值得已經或正在考慮向下游延伸的業內企業值得注意和思考。”

    應該說，商業的本質是一種服務，從這個意義上講，每個企業創造的不是利潤而是客戶，因此，產業用紡織品企業應該潛心研究自己可以對顧客提供什么樣的產品和服務，可以為顧客創造什么樣的價值，通過差異化取勝。