2004年，新加坡雙星集團與中國飛躍集團合資，新加坡雙星集團旗下的“衣拿”智能化吊掛系統落戶中國市場至今已逾十年。這十年中，衣拿（INA）吊掛可謂是國內國產智能化吊掛系統從興起到發展、成熟的見證者，在國內吊掛市場占據了非常大的市場份額。日前，在中國臺州，加拿大衣拿系統（中國營運中心）的董事長翁端文先生在百忙之中接受了本刊記者的采訪，歷數衣拿（INA）這十年在中國市場的發展。

       探索思進

       在縫制設備行業，一家企業邁過了十年之坎象征著階段性的勝利，翁端文總結衣拿（INA）這十年，“探索、適應、磨合”成為了重要的關鍵詞。在開拓中國市場之前，翁端文已是一名成功的縫紉機經銷商，手上代理了德國、意大利、日本、臺灣、中國等多國的縫紉機、裁剪整燙包裝設備、自動化設備等等，并在印尼、馬來西亞、柬埔寨等多國和地區已小有成就。但是，喜歡冒險挑戰的他在貿易轉型期看到吊掛產業產品的前景，于是毅然投入了生產。

        從縫紉機總代理轉為生產，從不懂制造業到建立生產企業，翁端文花了將近三年的時間摸索中國市場，他說：“做總代理，只要有市場、有貨源、有利潤，就能尋找客戶。制造完全不一樣，原料、研發、制造過程、管理模式、作業方式，全都不同。”

        于是，從2004年到2007年，衣拿系統把早期體積龐大的C型，將4.6m的高度一路壓縮到3.3m，支架成分由80%鐵質轉為80%鋁合金制，并且全部采用自動化現代化的生產工具，產銷量也從最初的200站逐漸提升到1000站。這個艱巨改變的過程，具有極大挑戰，但同時也奠定了衣拿（INA）堅實的基礎，使其在2007年后進入穩健發展時期。

        2008年，除了在參透市場過程中結識了規模較大的經銷商維持配合外，衣拿（INA）開始建立新的營銷策略，建立二、三級代理商制度，加強整個中國市場的拓展力度。同時，全面介入廣告宣傳，積極參加展會，也取得了一定的成績。借助代理商布局、媒體合作，衣拿（INA）順利地攻進包括雅戈爾、杉杉、森馬等在內的重點客戶，打響了國內的知名度。

        在這一過程中，服裝企業面臨了對金融危機等引發的勞動力短缺、成本上漲、管理人員不足等問題，用戶從對吊掛系統不認可、不接受、甚至排斥的態度，把吊掛系統當成一個“充場面”的工具，開始轉為主動了解探討吊掛系統的實用性，提出了很多管理模式上的技術問題和困難，市場的變化給衣拿（INA）帶來了發展機遇。

         隨后，從2010年到2013年的這一段時間，翁端文總結為衣拿（INA）起飛的一個階段，快速發展和進步與公司的思變緊密相連。由于市場發生了變化，客戶層和需求也隨之改變了，衣拿（INA）從之前只做服裝企業，開始慢慢進入家紡、汽車、戶外用具等領域，系統也從原先單一的升降臂式，增加了鏈式、側排式。公司也形成了具有更成熟的現代化管理方式，以具有完善健全體制的中長期企業為發展目標。

        緊跟需求

        翁端文坦言，從2010年至今，他大部分時間都在走訪全國各個省市，思考中國服裝市場的走向，思考有關縫制涉及到的其他行業發展，思考如何提供品質更佳、功能更強大的產品，思考如何讓用戶的成本降低、管理提升、效率提高、投資回報率增加。他總結，2010年開始，很多沿海的服裝企業將工廠遷往內陸地區，到了2012年，國內的服裝工廠又逐漸往國外遷移。“中國是世界人口最大的國家之一，但在找人工方面真的很難。國內成本上漲，無法控制，但國外用工成本便宜，只占到國內工資的40%。”翁端文如是說。

         于是，從去年開始，衣拿（INA）將外移的工廠作為重點客戶，重新組建國外更強大的團隊，產品深入印度、印尼、柬埔寨、越南、緬甸、孟加拉等國，產品外銷比例也從原先的15%~20%提高到25%~30%。據了解，國內外遷的工廠中，有35%左右的企業選擇在建廠時就引進吊掛系統，這個數字是非常可觀的。

　　 此外，衣拿（INA）重新定義了吊掛系統，將其作為一種系列產品列入了物聯網智慧運輸吊掛系統中，并且幫用戶工廠真正做到了這一點。除了將工廠生產流程，從采購、輔料、裁剪、線內加工、線外組裝、后整、包裝等一系列流程連接起來，2013年，衣拿（INA）還推行整廠規劃的方案，跨樓層、跨廠房的直接對接，翁端文評價已將衣拿（INA）帶到了一個“飛天鉆地”的階段，也更有信心將公司物聯網智慧傳輸吊掛系統定位為服裝企業新的走向。他說：“吊掛系統對于我已經是過去，未來物聯網智慧傳輸系統才能體現產品的功能。”

 　　在CISMA2013上重磅推出的7R系統，是衣拿（INA）重新定位后精彩的亮相，該系統也是整廠規劃的代表作，取得很大的成功。據悉，考慮廠房結構、生產流程、客戶訴求后再定制研發的新產品，衣拿（INA）投入了很大心血完成，并且已經有很多的成熟客戶。

        正視現實

        這十年，吊掛系統不僅作為一種管理模式廣泛被終端用戶接受，該產品的市場格局也發生了變化，市場帶動了服裝企業與設備提供商合作得更加緊密，在研發、生產、制造、使用上的推動作用都很明顯。目前，整個國內市場的吊掛生產企業已達到20余家，行業洗牌、惡性競爭等問題仍然無法避免。

　　據了解，2013年吊掛市場在中國銷量約為36000站，今年或可能達到40000～45000站，加上國外市場還會更多，去年衣拿（INA）產銷約在兩萬余站，同比增長10%，但翁端文表示，因為同類型產品多、競爭激烈，衣拿（INA）的占有率已一路跌破了50%。為了鞏固市場地位，衣拿（INA）將今年追求的目標定在50%。

　　要穩住市場份額，產品仍是關鍵。目前，衣拿的研發構成維持原來的三地聯動，加拿大在軟件、電子件開發上相對走在前端，與各種操作系統的對接速度最快，又能保障核心技術的保密性；新加坡主要負責語言與各國管理的對接；而國內最為龐大的研發團隊，負責數據對接的開發。生產也是將國內的硬件、加拿大的軟件集中到新加坡完成組裝后發往世界各地。

　　翁端文說，研發的最大動力來源于“怕輸”，怕被別人超越。創新的高度和方向是一種挑戰和智慧，要同時兼顧產品是否符合市場以及自身能力。衣拿（INA）在研發過程中堅持完成相應的步驟，翁端文介紹，有靈感和亮點之后，開始走訪市場，跟客戶交流聽取意見，然后回到團隊思考時效、時間段、人力、成本等可行性，考慮公司整個業務成長，發展是否真的能實現，最后還是依靠銷售手段和市場策略。　　　

        研發成果的保護也成為了衣拿（INA）近兩年來最關注的問題之一，陸續向業內知名的同行挑戰、獲得勝利的維權判決書，翁端文希望能切實保障衣拿（INA）的自主開發能力，為用戶排除那些“只知其然，不知其所以然”的相仿產品。

　　市場銷售方面，惡性競爭已導致產品價格降到低谷，但隨著同類產品逐漸退出市場，吊掛系統的價格有望恢復到成本價。據介紹，吊掛系統利潤低，以后衣拿（INA）除了鞏固代理制度外，還會與縫紉機生產企業走策略聯盟，通過互相雙方配合取得雙贏。

         此外，作為高科技產品，衣拿（INA）非常重視的售后服務，仍舊通過設立服務點的方式提供更好的售后。在國內，只要有五家使用衣拿吊掛的工廠的地區就設一個服務點，目前已覆蓋廣東、福建、浙江、江蘇、山東、湖南、湖北、安徽、河南、江西、重慶、四川等地，而國外在主要市場也有相對應的服務點。

       面向未來

　   對國內吊掛系統的開拓空間，翁端文一直保持著飽滿的信心。他告訴記者，吊掛市場這十年的積累，即使各個品牌的銷售全部相加，也只有整個中國市場不到1%的占有率，而30%～40%才是合理的飽和點，這相當于整個市場還有30倍的成長空間。

　   他說道“不管是服裝、家紡、家居，都會改善人類的生活和品質，這創造了市場亮點。吊掛是取代勞動密集工業必備的系統，是不會被淘汰，會持續發展的，只要衣拿人敢做，決心把品質做好，繼續具有挑戰極限的精神，衣拿（中國）就能持續發展。”

　　這樣的信心更源自于越來越多樣化購買吊掛系統的理由，比如以前大企業為了做形象，比如在企業成長、技術改造和創新上遇到了瓶頸要購買，比如遇到了勞動力短缺，比如下單公司需要工廠管理模式改善等等。特別是連續五年在中國市場發生了奇怪的現象，在農歷春節前后，更有些中小型企業開始購買吊掛產品，種種跡象表明，該產品的發展空間是必然的。

　　面對未來的市場潛力及下一個十年的發展，衣拿（INA）已經做好了準備。研發上，追求未來五到十年內，讓包括服裝行業在內的各行各業能夠使用系統，開發新的系統適應隨時可能到來的變化，7R系統取得的成功，為具有革命性創造性的8R、9R系統奠定了更好的基礎，我們只需拭目以待。

　　更重要的一點，衣拿（INA）最快將在年內完成“新三板”的掛牌，取得融資、股改資格，向更長遠的目標全力以赴地邁進。如果順利完成該項任務，增支（資）量產，衣拿今年的成長目標將定在20%～25%，同時量產帶來的成本降低，會帶來更大的好處。

        翁端文說：“定位、眼光、信心非常重要，創新才有明天。要把市場敏銳度放到最高的境界，有新的產品不斷推出，有新鮮血液不斷提升團隊素質，并沒有什么壓力讓我感覺到如何面對明天。我急于提早完成夢想，衣拿（INA）接下來的發展會更加穩健。”