憑借著對外貿市場的熟稔，他們做起了平臺生意，向上承接歐、美、日三分天下的客戶，向下對接位于江蘇、浙江、江西、河南等地的20多家工廠。“我們把關閉工廠后留下來的技術骨干配到了這些內陸工廠駐點，把技術傳遞到那里，不僅有效地提升了當地工廠的生產水平，也滿足了客戶對這些工廠的滿意度。”龔健說。

　　與此同時，上海蘭生鞋業也開始探索一種可復制的盈利模式。無論是低端市場還是高端市場都各有需求，對其來說，面對低端客戶，可以靈活找到比較適合價格較低的生產工廠；而面對高端客戶，在上海蘭生鞋業的研發團隊參與開發后，再尋找做工考究、批量小的生產工廠做工。“作為一家外貿企業，只要掌握整個產品價值鏈當中的關鍵一環或幾環并專心做好，就能實現其價值。”龔健說，在以技術引領的開發和生產控制為核心競爭力的上海蘭生鞋業每年出口額可達7000萬~1億美元。

　　艾民兒：把控質量提升檔次

　　與上海蘭生鞋業不同，艾民兒在做了多年OEM之后向產業鏈的上游延伸，從代工生產向自主設計生產轉變并取得了成功。現在艾民兒年出口額可達5800萬美元，年增幅逾5%。“艾民兒在發展的過程中逐步注重產品的技術研發和設計，在以自主設計生產為主營業務后，我們聘請了法國、意大利等多位國際設計師，組成團隊，在整體提升產品檔次的同時，做出最符合客戶需求的產品。”成都艾民兒皮制品有限責任公司業務經理陳大亮說。而從前端的設計再到后端的生產都掌握在企業手中。陳大亮認為，這樣既可以更好地進行成本控制，又可以減少生產過程中不確定性的變化，對一些變動也可以快速調整。“這樣等于命運就掌握在我們自己手中。OEM主要依靠客戶把控，而轉型為ODM，我們可以自主地向不同的客戶推薦我們的產品。只要產品過硬，就不愁沒訂單。”陳大亮說。

　　江蘇匯鴻：自降產能提升品質

　　江蘇匯鴻既不是平臺貿易商，也沒有升級做ODM，兢兢業業做著OEM的生意，年出口額也能達到9000萬美元。在江蘇匯鴻國際集團出口二部副經理谷嵐看來，“我們的優勢就在于品質、交貨期以及服務”。

　　為了擴大產品品質的優勢，江蘇匯鴻在室內鞋、雪地靴、雨鞋等品類的面料、做工、實用性和外觀等方面不斷進行升級。“為了保證產品質量，我們主動降低了產量，從原來一條流水線一天生產5000雙降到一天生產2000雙的水平。”谷嵐表示，雖然這會對出口額產生一些影響，但是產品價值得到了提升，還是值得的。

　　江蘇匯鴻更將服務視為重中之重。“可以說服務是第一位的，一切要為客戶著想。比如日本客戶與歐美客戶的喜好、習慣各不相同，我們就要按照他們的需求提供建議，做出符合他們需求的商品。此外，我們還會在訂機票、辦手續等雜事方面給客戶提供服務，這對留住客戶、保持長期關系都很有好處。”谷嵐說。

　　服鞋企業：自主品牌是個偽命題？

　　在第116屆廣交會第三期，每當記者在鞋和服裝類企業的展位前采訪，問到企業是否有自主品牌時，各家企業的負責人都不好意思說自家沒有自主品牌，而是很快將話題轉到了代工和制造的業務上。在他們的口中，國內制造企業的品牌產品要立足國外市場談何容易，目前大多數企業的核心業務仍然是貼牌。

　　這令記者感到詫異。品牌化戰略在中國制造向中國創造的轉型過程中已著實喊了許多年?？墒窃谝灾袊赓Q風向標和晴雨表著稱的廣交會上，對于這些中國最具代表性的外貿企業而言，為什么自主品牌仍只是一個符號，是一個無法有太多談資的命題。

　　也是在與企業的不斷交談中，記者越發覺得自己的詫異有些想當然。顯然，品牌之路并不是一個偽命題。經過多年的發展，我國太多的鞋和服裝類制造企業也都明白，品牌的競爭力可以決定一個企業在市場上的競爭力，品牌為企業帶來的附加值也是不可計數的，但就目前的形勢而言，發展自主品牌，打入國際市場，對于我國制造企業來說，不能說不切實際，而是還不到時候。

　　在世界工廠中國，大多數鞋服制造企業為國外品牌做加工，走OEM道路很是輕車熟路，但也是這種方式，讓企業慣于以應對初級競爭的思維做市場。在應接不暇的成本博弈里，那些所謂意義的自主品牌仍是中低端產品的代名詞。多數企業只是跟隨潮流，注冊一個商標，貼到服裝上后再進行銷售，將此稱為自主品牌。這不僅對國外市場毫無意義，就算內銷國內市場也是難成氣候。

　　“目前我國大多數制造企業有了品牌意識，卻并不了解做品牌的理念，讓品牌只流于概念，或者只是一個噱頭。”中國紡織品進出口商會相關人士表示，在品牌化的發展過程中，企業都要做好打持久戰的準備，不可能一蹴而就。而在品牌的構建里，產品只是一部分，更重要的是營銷和設計。“中國制造”在產品上已經過關，但是，在設計方面卻只走了一半。同時，傳統的單一品牌包打天下已經不復存在，做品牌要更關注客戶的需求，不但要求產品個性化，更要求品牌細分化。

　　這都要求發展自主品牌的企業，首先認清自己是否要走品牌化的道路，是否有持續的精力和意愿投入到自主品牌的開發建設中，是否能根據客戶的需求設計產品、設計形象、提供服務，以及是否能在產品保質保量的同時，做出特色、獨具一格。只有回答出這些問題，發展自主品牌才不是一個偽命題。在第116屆廣交會上，境外采購商正在上海蘭生公司展臺洽購新款女鞋。