經銷商作為市場的公共資源，是品牌得以在市場快速發展的橋梁，每一個成功品牌的背后都有許多優質經銷商與之合作共贏的精彩故事，品牌與企業在發展的路上共同成長，最終雙方都達到了自己的目標，讓品牌在市場扎下了根并讓企業快速壯大，而經銷商在此過程中也成為了經銷商行列的區域王者。優質經銷商的形成都是經過多年的風吹雨打，不斷的學習與提升才得到了今天的地位。經銷商做大了，強勢了，是不是只接納大品牌，而對小品牌沒有合作欲望也不想了解呢?小品牌急需快速成長想找優質經銷商合作，如何才能打動優質經銷商的合作欲望，并且讓優質經銷商與小品牌坐在同一條船上同舟共濟呢?優質經銷商的心里想著什么你是否明白呢?找到事情本質也就能為問題找到了解決的方法。

        適度利潤空間是關系穩固的第一步

　　經銷商需要利潤是所有與其合作的企業共知的一個常識，經銷商的利潤來源只有一個渠道，就是將所經銷商的產品賣好，讓所有的產品都貢獻相應的利益。優質經銷商的品牌搭配一定是高中低的互引組合，像進攻的部隊，使命都不一樣，有的進攻，有的掩護，有的負責后援。每個優質經銷商一定有一到兩個大品牌為經銷商支撐，大品牌肯定就在流通較為穩定，可賺錢的不好賣，好賣的不賺錢是品牌行業的慣例。作為經銷商，在產品組合中，會配置大品牌作為市場的開拓者，再配置潛力型品牌為自己的利潤來源，可潛力型品牌的知名度一定是不高，需要廠家與經銷商共同細致的精耕市場才會取的收獲。

　　可很多的小品牌在與經銷商的溝通中都會犯一些錯誤，以為找到了優質經銷商銷售額就會直線上升，當銷售額不上升就要求經銷商拉低價格沖市場，以為這樣就能讓市場快速升溫，達到企業自己的目標。縫紉機行業是屬于工業用品，技術屬性強，有它的特殊性，終端用戶并不會因為價格低就多購買幾臺，這類產品畢竟不是消費者的日常必用品，而進入這個行業的品牌卻不斷增多，許多中小品牌在此時為了讓自己的產品在市場上快速暢銷，就開始要求經銷商降價，以為價格降了，銷售額就上升了，但在后期操作中，銷售額并沒有上升，甚至開始下滑，其原因就是因為廠家強制要求經銷商降價讓經銷商的利潤受損，讓經銷商失去了銷售的動力。從簡單的要求降價來提升銷量可以看出小品牌對經銷商的策略完全處以不了解狀態，經銷商的大品牌可以不掙錢，但這是通路開拓的有效武器，二線品牌再不保持利潤那經銷商還有何動力經銷產品?

        作為小品牌要為經銷商留出適度的利潤空間，先在經銷商的品牌規劃中占有一席之地，將關系穩固，再尋找擴充銷量的方法才是小品牌與優質經銷商關系穩固的第一步。

        個性化的營銷方案是雙方關系持續性發展的根本

　　小品牌為什么沒有快速做大?原因有很多，但基本的原因無非是企業資金不足、產品攻擊力不強、營銷策略無新意等造成的。經銷商與小品牌能夠合作，主要是看中了品牌的潛力，作為小品牌，在市場上有優質經銷商與其合作，市場推廣就有了快速成功的基石。

　　品牌的潛力從何發揮，產品有優點肯定是關鍵，但適合市場的營銷策略才是讓品牌落地的法寶。大品牌經過多年的市場溶煉，己經提煉出了屬于自己品牌營銷策略與方案，市場推廣中只需要復制和稍加修改就行，大品牌有強大品牌影響力作為支撐，統一的推廣方案在區域市場的執行推動中也能為銷售推波助浪。

       小品牌因為系列原因，不會有自己品牌獨特的營銷策略，就要因地制宜，為每個區域市場單獨設計營銷推廣方案，只要品牌定位準了，產品優勢表述完美了，渠道推廣精準了，小品牌也能區域稱雄。小品牌與優質經銷商能否持續性合作并不斷發展，在于小品牌能否時刻關注市場動態，與經銷商共同制定有利于當地區域營銷推廣方案，產品在當地銷售額上升了，廠商關系自然穩固，關系自然能更加深厚。

       如當時還是二線縫紉機的某品牌在推廣方面，與其他一線品牌差異化，買縫紉機送奧運門票，達到銷售目標金額送汽車，既體現品味，讓消費者感到實惠，又讓經銷商積極性提高。

       打造拳頭產品深耕目標市場

       經常聽到國內的一些同行抱怨國內的某些市場價格低,經銷商忠誠度低,信譽也不好很難應付.國外的印度和越南等其他市場也一樣都要價格低廉的產品,利潤空間小得可憐,但是我們也同時看到小日本的兄弟重機不照樣賣得很火嗎？

       回歸事物的本質還是小品牌的實力弱，沒有討價還價的能力。小品牌不管是資金實力還是技術實力，又或者是營銷的實力都不能跟一線的大品牌相抗衡，但是不是就沒辦法競爭了呢？在資源有限的情況下聚焦與創新也許是最有效的策略，產品的聚焦與市場的聚焦。

       業內成功案例比比皆是,大洋電剪, 樂江小圓刀,909模板機以及強信刀具與金山彎針等等….媒體采訪李嘉誠的時候問他有什么樣的秘訣讓他的企業長盛不衰?他的回答很簡單,任何時候都要有一款產品,就算天塌下來還能賺錢.不就是說要有拳頭產品嘛!

       另外再說市場的聚焦.小品牌資源有限,遍地開花把戰線拉得太長,資源一分散固然形成不了很強的戰斗力.如果把精力聚焦在有限的目標市場，與經銷商合作潛心研究終端用戶需求，做出有針對性有競爭力的拳頭產品，并深耕細作讓經銷商有利可圖，因為你的重視相信經銷商的熱情度也會大大提高。在一個市場開發透砌的情況下。摸索出一套屬于自己的成熟的開發模式。，再按自己的節奏來迎接下一個市場并不見得會錯失機會。有時候暫時的停留洽洽是為了走更遠的路！

       深度合作將廠商關系溶為一體

　   經銷商與廠家怎樣才能將利益與感情都能保持到完好，并能溶為一體是許多企業與經銷商都在尋求的解決之道。

       強勢品牌能與優質經銷商能夠達到滿意的合作，是取決于品牌的強勢能夠給經銷商帶來利益。大經銷商雖然資金與渠道運作能力很強，但與強勢品牌的合作中也占不了主導的地位，常處于弱勢狀態，經常與大品牌的博弈讓合作處于不確定中，經銷商要持續壯大，就需要穩定的合作伙伴。

　   小品牌在優勢不大情況下，能讓經銷商與企業達成融洽的魚水關系是非常不容易的事情，但小品牌既然能得到優質經銷商的青睞，說明品牌有其發展的理由。作為小品牌也需要優質的經銷商為自己的市場的開拓者，雙方的需求與欲望完全一致，有了共同的理想，需要互利的商業模式進行組合就形成了合力。例如品牌與經銷商之間可以采用互相參股的形式共同打造品牌與市場 ，當互相都在品牌與市場里有了資源的投入，雙方就會不分彼此，共同用最大的資源與精力來搶占市場、研究產品、塑造品牌，最終讓小品牌煥發大活力。當然，這樣的成功的案例在現有商業中還不多見，但能提前領悟這種新得商業模式的企業，就會走在時代的前沿。這種廠商相互參股的商業模式，目前都是大品牌在做廠商合作模式的探索。家電行業的美的是最先嘗試的，不過還是以單方面為主，廠家參股代理商公司。

　   小品牌雖然發展緩慢，但小品牌也要有思想要去探索，優質經銷商作為商業資源，許多小企業都想占據此類渠道，但與優質經銷商合作，不但要有理想，更要有實際的可以運作的方法，讓雙方受益，最終經銷商將產品作為公司的主營方向，而企業也有不斷的給予資源支持，只有雙方的不斷磨合，共同研究出最有利的合作模式，達成一致的方向，才能共同的發展。