當清庫存已上升為行業調整期的重要策略時，年終特賣這種原屬于企業個體行為的“自選動作”，便成了行業協會的新使命。上周，泉州市紡織服裝商會首次組織四五十家本地鞋服企業，浩浩蕩蕩地開赴晉江、南安、永春、惠安等地，巡回式舉辦品牌特賣會，具體涉及男裝、女裝、童裝和鞋等品類。

     “品牌方陣的形式、社區化的路線，因為便利而更容易為市民所接受。”專家分析，此舉揭開了本土品牌年終特賣熱潮的序幕，將帶動更多的行業展開統一行動，未來可探索建立常態化運作的泉州自主品牌尾貨市場。

       上周五上午盡管下著瓢潑大雨，仍沒能阻擋住市民“趕場”的熱情。

       在特賣會入口處的九牧王展位，一大早就賣出了10多件產品。“我們的西褲一向挺有口碑的，所以活動一開場就有不少人來選購了。”經銷九牧王男裝的卡洛(泉州)商貿有限公司豐澤分公司區域經理許少劍介紹，這次特賣會公司展出的品類還挺齊全的，“不僅僅有西褲，還有襯衫、羽絨服、西裝、毛衣等等品類，可以滿足消費者各種置裝需求。西褲的熱賣，也帶動了其他產品的銷售”。

       記者在現場看到，不僅有九牧王、柒牌、七匹狼針織、勁霸等閩派男裝的一線品牌，嗒嘀嗒、大拇哥、季季樂、米奇、紅孩兒等童裝也占據了不小的比重，富貴鳥、木林森等休閑鞋也占得一席之地，還有少數女裝品牌，如名詩媛等。

       泉州市紡織服裝商會秘書長施正植介紹，這是協會第一次舉辦年終的特賣活動。“主要是我們協會的會員單位，為了豐富產品品類，還吸納了一些非會員的單位，畢竟這樣的活動是為了服務泉州企業、方便市民。”他說，其實近兩年品牌做特賣已經不新鮮了，“但是不少品牌企業都把這類年終前的特賣活動放在自己的廠區舉行，由于泉州的產業集群相對分散，企業分散在市區、晉江、石獅、南安等等地方，而且廠區一般比較偏遠，更多針對的是工廠內部員工或者附近居民。現在把一個個品牌企業的行為變成一個行業協會的行為，從單兵作戰變成集體抱團，更能凸顯品類的豐富性”。

     “其實每個季度我們都在廠區做特賣活動，但參加這種品牌集合的特賣會，優勢更加明顯。”嗒嘀嗒童裝品牌負責人阮先生說，“年終前的消費，往往是要滿足一家人的購物需求，單單有童裝就太單薄了，和其他品牌一起做活動，可以起到帶動銷售的作用。”

       其實這兩年來，隨著泉州品牌對特賣方式的摸索，已經有過不少“抱團特賣”的活動。2013年12月15日至2014年1月3日，石獅市紡織服裝商會就舉辦了“閩派服飾熱賣”，而2015年元旦前也將舉辦此類活動，匯集各大品牌一起做特賣。此外，“2013中國鞋都第一屆品牌鞋服國際采購節”是由中國鞋都電商中心等單位參與舉辦的，匯聚了晉江不少體育運動品牌共同參與活動。

       走社區路線“下鄉”巡回

       施正植表示，這次的特賣會與以往只在一個地方舉辦的特賣會不同。“第一場活動放在市區，接著就到晉江、南安、永春、惠安等縣、市、區舉辦，只要有條件的地方，我們盡量都去，而且都會選擇大型公共場所，方便消費者到達，確切地說是一種‘下社區’的形式，擺脫以往企業廠區都比較偏遠、品牌專賣店比較分散的弊端，覆蓋更多的社區，服務更多的群眾。”他說，整個活動時間長達兩個月，會盡量到更多地方舉辦。

       參與主辦該活動的郵政泉州分公司相關負責人李海龍表示，由于泉州品牌在消費者中的認知度是比較高的，活動的吸引力十足，“我們準備總結泉州開展這類活動的經驗之后，把海西品牌特賣會辦成福建地區的盛會，到南平、三明、寧德等等地方開展特賣活動”。

       施正植表示，國外本來就有被稱為“OUTLETS”的尾貨市場。由于國外品牌折扣店都是進行反季銷售，完全不影響當季正價名品的銷售，又可通過為過季、斷碼的名品提供規范銷售出口，保持和維護品牌形象，有的生產商甚至針對消費需要專門生產“OUTLETS”商品，這些新生產的商品使用過時的面料、過時的款式，省去了研發費用、廣告費用，銷售價格自然相當實惠。“這種由工廠直銷店逐漸轉變成品牌折扣店，并發展成為一種獨立的零售業態，是市場經濟一種新興產業。泉州的品牌眾多，完全可以借鑒這一模式，通過資源整合，成為特有的尾貨市場。”他說。

       特賣能占年銷售業績一成

       原價上千元的羽絨服，特價后只要兩三百元;一條六七百元的西褲，打完折后只要一兩百元……市民會發現，這種特賣確實很劃算，那么，企業能從中得到什么好處呢?

       柒牌在現場的相關負責人蘇國安表示，年終特賣的活動，一般折扣幅度會更大。“在價格上更貼近市民，款式一般是去年秋冬季的款。”他說，由于男裝的款式變化不會太大，經典版型一般只在面料和細節上有所變動，所以還是能得到很多消費者的認同，而且由于價格降幅大，銷售額還是頗為可觀，“此外，其實通過特賣會上的反饋，也是了解消費者需求的一種手段，能夠讓廠家更加了解市場需求，對產品作出改進”。

     “相比以往的特賣會，由于今年是九牧王25周年慶典，年終特賣的價格給到了最低。”許少劍表示，如今品牌的特賣會已經進入常態化操作，“以豐澤區的20家品牌門店來說，一年一般會有10場規模不等的特賣會。特賣對于銷售額的提升作用是很大的。”他說，全年所有特賣會的銷售額能占到全年銷售業績的8%～12%，“其中年終的特賣會貢獻度最大，在特賣業績中會占到六七成的比重”。

       施正植認為，這兩年隨著各個品牌企業規模的擴大，或多或少存在著產能過剩的問題，而且由于受到經濟形勢和電商的沖擊，品牌特賣已經成為常態，“年終本來就是鞋服的銷售旺季，通過做這樣的大型特賣活動，能夠幫助企業盡快回籠資金。這種特賣促銷，能夠讓企業在各地區分公司之間進行充分的商品調劑，滿足各地消費者的商品需求，應該成為一種新的經營方式”。

     “其實每年年終特賣會，我們都很累，客流量大。”特賣會一位工作人員表示，如今的年終特賣會不僅折扣低，而且時間越來越早。“雖然春節是在2月份，但現在才11月底，就已經開始舉辦了。如今的年底特賣會，也已經不是品牌最初帶有員工內部福利性質的專場了，在商場，在大型的公共場所，都舉辦，吸引的客流量越來越大。”他說。

       記者上周末在石獅的某個工業園區也看到，多個服飾品牌已經開始在布展廠區的年終特賣會活動。“活動的時間真是越來越早，我們的活動12月5日就要開始，現在每天晚上都在準備貨品，之后還要進行定價以及電腦系統的上線等等。”斯得雅特賣活動的工作人員小王說。

       做好服務不會讓品牌掉價

       低價的甩賣是否會對品牌形象造成傷害，一直是業界爭議的焦點。“扎堆的特賣會確實能有效提高企業清庫存的能力，但這會對品牌形象造成一定程度上的損害。”營銷專家馬崗就如此認為。

       不過，在施正植看來，優質低價的庫存尾貨服裝受到普遍的關注，閑暇時到尾貨市場逛逛，已成為一種新時尚，企業如果能在質量和服務上有保證，對于品牌來說也有好處。

     “過季的服裝并不一定過時，按服裝流行的周期來看，前一年流行的服裝在下一年還是比較受消費者青睞的，特別是來年，這些產品提前入市后仍將是熱點服裝。”天倫天戶外品牌經理林天皇認為，庫存產品從另一個角度上也被稱為“新品”：對于服裝銷售終端來說，不必將過季服裝看作“賣不出去的貨”。“處理得當，說不定具有更大的利潤空間。”他說。

       資深營銷專家蘇靜則認為，如果只是以低價來吸引消費者，在產品同質化的情況下，低折扣后的價格區間對于消費者的刺激并不會太大。“特賣會也要講‘花招’，也要講究營銷細節，也要融入自己的品牌文化和特色服務，才能夠打動消費者。”她說。

       已經做了10年年終特賣會的利郎，則有自己的特賣營銷模式。在每年利郎的年終特賣會上，除了發放入場券，限制入場人數，讓現場管理更為有序、規范之外，在廠區門口還提供休息的椅子和免費茶水。“不少泉州地區，甚至外省的人也來買，這就是賣文化、賣營銷，賣服務。”一位業界人士說，利郎特賣會的營銷管理服務值得學習，特賣也應該讓消費者擁有良好的消費體驗，減輕對品牌的負面影響，才能走得更長遠。