這幾年，金融危機對我國服裝外銷市場造成了不小的沖擊，不少企業調轉方向，開始瓜分內銷市場的蛋糕。我縣許多針織服裝企業亦是如此，從國外市場逐漸轉向國內，走上電商之路，實現多元化發展。但是，在經營過程中，線上銷售逐漸暴露出弊端，那就是品牌陌生、品質看不見。隨之，企業轉變思路，向智慧專業市場靠攏，增加手機終端銷售、直銷店、工廠店，與電子商務銷售互補，從而獲取消費者認可，創造更廣闊的發展平臺。

　　促銷活動有效宣傳

　　現如今服裝市場競爭越來越激烈,這樣的環境下服裝行業應該如何應對呢？這幾年，進軍電子商務，向高速發展的智慧專業市場轉型，是我縣許多服裝行業選擇的發展之道。

　　“隨著科學技術的大發展、大繁榮，人們的購買方式也發生了深刻變化，不再單單局限于實體購物，開始逐步向多元化方向發展，而最火熱的方式就是網絡購物，其方便快捷輕松的購物方式為廣大受眾所接受。”縣經信局相關負責人表示，網購也暴露出了質量參差不齊、缺乏試穿體驗等問題，從長遠來看，仍需要“實體市場+網絡交易”多元化經營，促進線上線下良好結合。

　　的確，電子商務平臺與傳統專業市場一旦有效鏈接，不但能夠將有形市場變得無限寬廣，讓傳統的服裝行業有機會接觸更多細分市場，找到并掌握新的渠道，還能讓品牌建設實現新的突破。涉足電子商務后，服裝品牌更容易被來自全國各地的目標客戶找到，并帶來了銷售的實質性增長。

　　年前，時尚搜搜品牌服裝在縣城中杭路租了店面搞促銷活動，該品牌銷售負責人徐陽青說，原來企業只走市場批發這條路，款式上新很快，一旦有老款積壓下來，很難處理，最后可能以幾十塊一件的價格被批量打包，每件衣服都要虧很多。這幾年，企業不斷創新服裝銷售模式，全力發展網絡批發、淘寶供貨、微信一件代發，實現線上與線下相結合。

　　年底的促銷活動，為了出清庫存，更是為自己做廣告。徐陽青說，消費者希望買到又好又便宜的東西，如果一味在網上賣，很多人因為不了解產品而放棄，現在以搞活動的方式進行線下銷售，客人可以試穿，質量、款式都看得見，就更容易記住他們的品牌，線上購買信心更強。讓客人認識品牌，實現長期消費，這才是徐陽青最希望的。所以看到年輕的顧客，她會想辦法與她們加微信，鼓勵有興趣的客人做代理商，擴大品牌線下銷售網點。

　　同樣，李佳航，在浙江海寧、安徽阜陽皮革城有店面，也做電子商務，春節期間在迎春南路開了一家直銷店。2月2日開始，他在朋友的店面促銷。透過玻璃窗看到的“廠家直銷”幾個大字，特別吸引人，而且在人們印象中，廠家直銷能省去許多中間環節，價格更優惠。

　　事實也是如此。李佳航介紹：“皮草價值高，廠家直銷比一般零售便宜400元～1500元不等。這次廠家直銷活動也是迎合現在市場的發展需求。購物渠道多了，消費者更精明，只有把品質和價格擺出來，他們才會心甘情愿購買。”

　　在李佳航看來，電子商務有著客戶群體大、不受地域限制等特點，但是從消費心理來說，還是希望能試穿，尤其是皮草這類價值較高的產品，網上銷量一般。所以，他想通過廠家直銷的方式，讓更多消費者認識他的產品，收獲信任與口碑。

　　線下淘寶吸引眼球

　　年前，129元一件的時尚羽絨服吸引了不少顧客選購。369服裝倉庫憑借款式多、售價不高的優勢，在我縣掀起一股不小的銷售熱潮。

　　2014年9月開始，369服裝倉庫負責人姚敏力在分水鎮、橫村鎮、鳳川街道、桐君街道陸續開設分店。“浙富青青園店是桐廬總店，雖然地段不是很熱鬧，但我們的優勢是直銷、價格便宜，有口碑就能吸引更多客人。”姚敏力說。

　　直接從廠里批發，多的每款拿幾千件，首先保證了進價便宜，自然銷售價就有優勢了。“我們369倉庫，之所以取這個名字，就是價格基本以39元、69元、99元為主，就連一般賣三四百的棉衣、羽絨衣，我們也只賣129元，價格便宜很多，所以客人都會幫我們宣傳，朋友帶朋友的也不少。”姚敏力信心很足。

　　當問及為何想到開連鎖服裝倉庫時，姚敏力道出緣由：“現在銷售模式多元化，尤其網絡銷售渠道打開后，消費者選擇余地多，市場競爭就更大了，線上購物價格是便宜，但是質量看不見，退換貨的情況很多，所以我就想開線下淘寶店，既有價格優勢，又可以體驗試穿，我相信這是當下以及未來一個階段的發展趨勢。”

　　2014年，369服裝倉庫主要在桐廬鋪點，2015年打算向縣外擴展，目前已經有安徽、江蘇等一些地區做服裝生意的人找上門合作。

　　最初有直銷想法，緣于朋友的一句話：“廠里庫存積壓多，可以便宜賣。”姚敏力是個有心人，聽朋友這么一說，就有了后來的行動。

　　現在，零售業遭受網絡沖擊，營業額下降明顯，顧客從店里轉到網絡，最大的原因就是便宜。因為網上走的正是直銷模式，少了很多進貨環節，所以價格可以比實體店壓得低。但是，網上購物存在一個很大問題，那就是不能體驗，就拿服裝來說，要試了才知道到底合不合身、喜不喜歡。所以網上購物經常有不滿意、退換貨等問題。369服裝倉庫就是想做線下的淘寶店，既能試穿感受，又能享受優惠價格。

　　回頭客吳曉婧帶著媽媽來逛街，上次，她和同學一起來逛，買了一件毛衣，自己很喜歡，價格只要59元。這回，她帶媽媽一起來淘，體驗線下淘寶店的購物樂趣。

　　“回頭客特別多，都覺得很值。”銷售員呂珍花說道，因為知曉率慢慢擴大，店里晚上一直開到8、9點。

　　簡單地說，“直銷方式”就是生產商不經過中間商把商品直接銷售到顧客手中，是減少中間環節、降低銷售成本的一種銷售模式。

　　隨著信息化、網絡化高速發展，競爭中領先的應該是銷售模式的問題。雖然資本、技術、規模、品牌、分銷渠道、零售終端等因素競爭仍會很激烈，但是，最根本的競爭，也就是銷售中心，已經轉移到消費者身上。誰占有更多的消費者，誰就奪取了競爭的優勝權。

　　369服裝倉庫線下營銷成功后，姚敏力也想考慮上線，因為畢竟網上消費群體更多，有實體店做支撐，線上線下同步，在更廣闊的空間里尋求發展。

　　資源整合實現共贏

　　向智慧專業市場發展迎合了市場需求，體現智慧、專業，這個過程中，必須懂得資源整合，才能實現多方共贏。

　　“而今互聯網與生活越來越緊密，線上銷售的比重越來越大，傳統渠道受到嚴重威脅，線上線下的渠道沖突越來越嚴重，管理不好將為品牌為企業帶來災難性的后果。”有著多年服裝營銷經驗的杭州行動者服裝負責人許德英感受頗深。

　　做為企業的銷售管理者，眼下最關鍵的是整合線上線下渠道，避免沖突，合理優化，發揮各渠道優勢并進行互補，以達到最優化的整合。

　　據相關數據顯示，2013年以來，我國紡織品服裝進出口同比都有所下降。杭州四季青市場、杭派精品服裝市場的銷售額，也呈現下降趨勢。一方面是由于全世界服裝企業生產和供應處于統一產業鏈上的競爭，服裝企業的信息收集、交流、反映和決策都相對比較緩慢。另一方面，不少服裝企業仍然還在堅守原來的傳統經營批發模式，而忽略了對電子商務、手機移動端等智慧型商務模式的學習應用。

　　許德英認識到，當今服裝市場競爭激烈，消費者可選擇的余地很大，任何一個服裝品牌要想在市場中站穩腳跟，就必須跟著消費者的需求而動。電子商務、微信平臺的風起云涌，不少具有前瞻眼光的服裝專業市場紛紛加大投入力度，整合商品貿易上下游資源，構建“實體市場+網絡交易”模式。

　　行動者服飾的品牌“真我永恒”正是將線上線下結合起來，不斷壯大消費平臺。“真我永恒”專柜遍布浙江省各大商廈，我縣景文百貨、大潤發超市也都有實體店，同時，企業在天貓、京東等電子商務平臺上設有旗艦店，線上線下齊步走。

　　去年，企業還萌生開工廠店的想法，以處理庫存、提升品牌知名度，讓老百姓得實惠。“真我永恒”廠區位于瑤琳鎮林場工業園區，從縣城出發，30分鐘左右車程。廠區騰出了一個近100平方米的房間，按照實體店風格裝修，于2014年12月16日正式營業。

　　“‘真我永恒’在桐廬有好幾家實體店，有些原本就喜歡這個牌子的，聽說工廠店開了，特地趕到瑤琳。雖然是專柜下架的產品，但款式多，還是能挑出幾件喜歡的。”工廠店銷售人員介紹道。

　　口口相傳，知道信息的人越來越多，有的去過一次后再去，有的第二次就把家人和朋友一起帶去。“原來不太了解這個牌子，沒想到是我們桐廬的。我不是很在意新款、舊款，只要喜歡就好。品牌的東西，質量有保障，工廠直銷，價格確實便宜。”跟著朋友去逛工廠店的徐麗笑著說。

　　行動者服飾將電子商務、實體專柜、工廠店有效互補，以不同方式推廣企業品牌，走出了一條多元化銷售路子。