大家好，我用了一個多小時擠進來了，我就是那個鞋子被踩掉了好幾次的女士。在擠的過程中突然感覺我們服裝界的春天已經到了，這么多人來參觀，很多人說整個經濟形勢不是很好，但實際上在傳統服裝界有不少企業也在不斷的創造著自己的一個個小的奇跡。至少在紅領這個平臺上，我們看到了不少品牌企業在茁壯成長，而且發展得非常好。所以今天也非常榮幸在這里跟大家進行分享，分享一下紅領在所謂的互聯網時代我們的所思、所想、所做。大家知道我們是傳統的制造業，所有的思維還是來源于制造業，真正的品牌運作方面不是專家，僅僅是分享一下，何總在品牌運作方面更專業。

青島紅領集團有限公司總裁 張蘊藍

　　我分享的題目叫互聯網和品牌運作，它是比較大的，所以可能比較聚焦一點，希望對大家能有一點啟示。作為傳統服裝業，面臨著互聯網的時代，先看幾個現在比較流行的概念，就是大數據和云計算，對于我們傳統服裝企業到底有什么樣的沖擊。大家知道在互聯網時代，海量數據背后的關聯在現階段通過云計算得到實現，人類的智慧得到前所未有的彰顯。作為我們服裝企業，如何能夠運用好這些大數據，包括數據背后的關系，為我們來服務？從幾個方面，第一個方面是我們的組織架構方面，我們傳統的服裝行業的組織架構是層層代理的科層組織一步一步下來的，在互聯網時代，組織機構是越來越扁平和收縮，最終是收縮到消費者需求這一原點，所有的組織都圍繞著消費者需求來展開，所有的組織都是自組織來自動、自發的展開增值、創值服務。

　　另外在互聯網時代整個市場業態也發生了一定的變化，在這里我們紅領提出了一個叫C2M的市場業態，就是互聯網工業工商一體化，所謂的C2M，就是消費者在終端提出個性化需求，將這個需求直接傳遞到工廠，由工廠端來滿足，這個業態我們認為是未來的發展趨勢。這個市場業態包含了兩個點，第一個點是消費主權時代已經到來，我們哪個商家能更快、更好地滿足消費者的需求，它就能夠牢牢地站穩市場。第二C2M不僅優化了消費者和市場的邊界，還優化了政府和市場的邊界，因為大數據時代C2M的商業體系中，所有的市場行為都可以通過數據來傳遞、預測的，傳統的市場中由于信息不對稱引起的市場失靈就不存在，所以政府就不需要再去干擾市場的運作。

　　現在我們到底面臨一個怎樣的時代？現在的改變應該是非常本質的顛覆性的，革命性的，我們要重新回歸到尊重經濟規律、自然規律和社會規律的本質上，回歸到生產的本質，消費者的本質，回歸尊重規律的本質。應該說我們國家改革開放以來，企業的發展靠人口紅利，靠政策紅利，靠環境紅利發展得還是比較不錯的。當這些紅利在慢慢消退之后，那我們企業就應該真正地練就自己的核心競爭力了。真正的尊重市場的規律，把握住市場的需求，所以我們認為這是一個新舊交替的時代。在國際上大家可以看到在制造業方面有一個趨勢，就是美國提出了3D打印的產業化。德國又提出了工業4.0的趨勢，實際上這兩個趨勢的尊重目標就是個性化定制的也華生產。這個是非常重要。消費趨勢方面大家可以看到消費者個性化的需求，應該說非常的明顯，而且成為勢不可當的趨勢和潮流，消費者的主權時代應該說真正到來了。

　　互聯網時代我們傳統的服裝業該如何進行改造、如何運作，本來我這里有一個圖，應該給大家看一下，不知道大家能否看得清楚，我非常喜歡這張圖，因為我們新做的品牌酷特（音）品牌中，所有的運作原則都是按照這個圖來做的。大家會發現中間就是消費者，那所謂的互聯網思維在左面要營造親人們般的愛，包含你要傾聽消費者的需求、消費者的聲音，另外要給消費者全渠道一致的體驗，現在包含了O2O，線上線下各個渠道一致的體驗，還要給消費者價值感和參與感。通過這幾個方面，就會給消費者營造出親人般的愛，我們呈現的產品是什么？恩總提出了簡約到極致，這個是非常重要的，他提出了六個點，一個是粉絲經濟，粉絲營銷現在比較流行，特別是通過小米而引申出來的，這里我的理解就是讓喜歡我們的客戶來尖叫，給消費者他想要的，還有快速化，還有少、高效，這幾點真正呈現給消費者在互聯網時代，能夠真正抓住消費者的心，拓展出市場來。

　　另外就是價格，我們都是做服裝的，傳統運作服裝的時候，因為渠道的費用，因為庫存的費用，因為廣告的費用，當然非常多的費用，所以層層加價是必不可少的概念。其實不是我們賣得高了，即使加了價也不會有這個利潤，因為所有現實性的東西在里面。但是在我們的品牌店里，我們的價格是2倍，有的是到3倍，因為沒有庫存，所以比傳統的成衣便宜非常多，真正個性化定制的。如果說同品質的面料就像杰尼亞這樣的，可能在杰尼亞賣五萬起價，純手工的，我們這里賣不到一萬塊錢，性價比非常優。

　　當然再提到一個庫存，傳統的服裝高庫存是我們一直想探討和解決的問題。但是的確是沒有特別好的方法。ZARA的快時尚起來之后，的確解決了相當大的一部分問題。但是可惜中國的企業模仿的也不是很到位，所以沒有從根上來真正解決高庫存的問題。但是我們的個性化定制，成衣的庫存是沒有的，幾乎是沒有的。所以我們真正的成本運作價格實際上品牌運作成本比成品是低很多，因為庫存的原因。

　　另外客戶黏性的問題，我們統計了一下，目前在我們這個平臺上生產制作的客戶，已經有好幾個創業品牌開始引進投資，進行純品牌運作。而且很多客戶都是非專業客戶，來到我們這個地方學量體，然后我們又提供料冊、幫助設計，還提供生產和加工，我們還有物流，還有大客服的回訪，整套的解決方案，所以基本上他根本不需要把精力放在專業上，只需要把精力放在拓展市場上面。所以我們曾經統計了我們的第一個美國客戶，大約在十年前認識了我們，轉行來做。國內市場我們在慢慢開放，相信會有非常多的銷售方面的精英和專家會創造奇跡，現在所有的奇跡還是在國外創造。

　　紅領進軍個性化定制，應該說沉默這么多年來做出來的第一個牌子，現在由我主打來做這件事情，叫庫特，個性化定制品牌集合店，所有的設計所有的東西都是中國原創，因為我非常迷戀中國自己的品牌。中國自己的品牌，我們一直想說我們想做出中國的蘋果，首先所有的要求，從店面到產品到設計都是一群非常年輕的海歸，而且非常年輕專業的海歸在這里一起打造的。在店面設計方面，我剛才說了我們很高興獲得了國際設計大獎，很開心。我們的產品也非常的漂亮和特殊，我們期望給中國的市場，中國的消費者真正提供出好的、個性化定制真正的好的產品。我認為這個品牌就是它的一個動力，因為目前我們去轉了一圈，看了這么多，我認為這個牌子還是有點獨一無二的，不太一樣的狀態。

　　最后我再說一下我們的發展方向，實際上我們現在已經從一個傳統的服裝企業，進行了一個轉型，不是真正服裝企業。我們集團的發展方向會有兩個點，一是幫助傳統的制造業進行轉型，就是幫助傳統的工廠和制造業進行生產方面的轉型。另外就是成立合作公司，幫助傳統的制造業除了轉型，然后跟互聯網合作進行整個營銷方案的解決。這是我們集團真正的發展策略和方向，我做的這個品牌實際上就是對大家一個啟示，當西裝和襯衣被改造之后會創造多么大的一個效益，針對鞋子的個性化定制我們現在也在政府改造，應該說很快就會成功。我們相信在制鞋領域也會引起不錯的風潮，而不僅僅是服裝的領域。