四年前，美中科技注冊成立，在短短的四年時間里，它的核心品牌“三匹馬”憑借質高價優的設備產品，在業內迅速地占領市場并取得了一定的地位，成為近幾年制衣設備行業殺出的“黑馬”。而它的創始人周帆則以行外人的獨到思維和銷售特色在業內造就了一個不可多得的行業傳奇。

       現在，想法頗多、眼光獨到的周帆“不甘寂寞”，又開始了新一輪的“折騰”，美中科技也迎來了新的發展機遇。

       細分市場，走品牌多元化道路

       說起“三匹馬”這個品牌，不得不說到美中科技。深圳市美中科技發展有限公司是一家集研發、生產、銷售于一體的現代型高新技術企業，主要為制衣行業提供包括裁剪、整燙、照明在內的各種小型設備和包括去污劑、衣車油在內的輔助產品。美中科技旗下有若干個產品品牌。其中，“三匹馬”是目前美中科技的核心品牌。據周帆介紹，除了“明星產品”LED衣燈系列以外，美中科技的產品還包括：1.裁剪設備，以電剪、斷布機、圓刀裁剪機為核心產品；2.整燙設備，包括吊瓶燙斗、蒸汽燙斗、小型蒸汽發生器、高壓管、斗靴等；3.化工耗材，如干洗去污劑、去油污噴劑、衣車潤滑油、過線硅油等。

       雖然美中科技的產品種類較多，但都是傳統型產品，不利于美中科技以后的發展。隨著行業需求的變化，“三匹馬”品牌的發展已經達到了一定的高度，出于對公司未來發展的規劃，美中科技作出了新的市場布局——轉戰高端設備制造市場。

      “這是美中科技在成立之初就制定的多品牌發展戰略。在未來的幾年時間里，我們會走兩條品牌路線，在繼續發展‘三匹馬’這個核心品牌的同時，主推‘銳高’品牌。‘三匹馬’是所有小型傳統型產品的集合品牌，而‘銳高’則定位為高端設備品牌。”做出這個發展戰略是出于區分品牌定位的考慮。“隨著美中科技的發展，在高端設備的研發上會越做越好，產品的技術含量和附加值也會隨著提高。而目前美中科技產品的品類基本上都是小型產品，如果繼續沿用‘三匹馬’這個品牌，不利于品牌的定位，也會拉低未來產品的高端定位。推出早已注冊的‘銳高’品牌，就能很好地避免了品牌定位混亂的問題。”周帆詳細地解釋了美中科技的多品牌發展戰略。

       對于品牌的理解，多年從事大眾消費品銷售工作的周帆深有感觸。他始終堅持認為，不管是在哪個行業，不管是做什么，品牌是營銷的核心要素。很多人都把品牌理解為一個商標，或者是一個廣告。但他卻認為品牌不是外在的東西，而是一系列要素的綜合體，滲透在企業的每一個細胞里。“舉個例子，美中科技在2011年初注冊成立，剛好趕上兩年一屆的2011年上海CISMA展會，為了很好地打出品牌，在產品研發尚未完成的情況下，我毫不猶豫地報名了，而且申報的展會面積還很大。”周帆說，就當時的情況而言，很多人都認為他太冒險了。但是后來的事實證明，這一決定具有很大的品牌推廣意義。由于新面孔、展會面積大、產品物美價優，美中科技在當年的展會大賺眼球，當年就取得了很好的銷售業績。

       這件事表明了周帆對品牌的重視態度，也說明了品牌戰略貫徹執行在美中科技的方方面面。美中科技采取的是品牌優先的策略，很多時候，當公司的實際利益和品牌起沖突時，毫無疑問地都要為品牌讓路。在公司內部的管理上，要求員工處處維護好公司的品牌形象，在對外交流時，要按照品牌戰略去執行，不能做任何損害品牌形象的事情。這也是“三匹馬”能在短短四年里就形成較高知名度和美譽度的秘訣之一。

深圳市美中科技發展有限公司總經理 周帆

       把握市場機遇，打造高端設備制造商

       選擇進入縫制設備行業，對于長期從事大眾消費品營銷的周帆而言，意味著挑戰，也代表著機遇。制衣行業是一個傳統的行業，屬于勞動密集型產業，曾經一度被很多人認為是夕陽產業。但周帆并不認同，他說自己堅持著一個理念，每一個行業每時每刻都在更新發展，同時也伴隨著發展機遇。所謂“衣食住行”，“衣”在第一位，可見服裝對人們生活的重要性。隨著社會的發展和人們消費觀念的不斷提高，人們對服裝的個性要求也會隨之提高，無形中也會形成對制衣設備的高要求。在剛剛召開的兩會上，國家領導人提出了“中國的企業要升級，中國的經濟要從低端邁向中高端”的觀點。所以，制衣行業更應該如此，產品要升級換代，自動化、智能化設備將是未來縫制設備行業發展的新的增長點。

       這也是周帆決定推出“銳高”品牌的一個原因。在國內縫制設備行業，普遍存在一個產品更新換代周期長的問題，隨著市場上高質量產品的需求不斷加大，提高產品的技術含量和附加值迫在眉睫。因為高端設備市場前景很大，所以“銳高”的產品主要定位在裁剪設備和整燙設備。據了解，“銳高”牌裁剪設備的重點產品是電剪，也叫自動磨刀裁剪機。“這種小型的裁布設備在相當長的時間里有非常強的生命力，應用很廣泛，是在很長時間內自動激光裁床替代不了的裁剪設備之一。目前國內市場上此類產品的質量參差不齊，幾十年來在結構、功能、材料上都沒有很大變化。“這是未來我們要花功夫去研究的產品，需要在結構上進行革新。比如自動磨刀，需要解決磨刀存在的穩定性差、噪音大、效果不佳等問題。新技術、新材料是最好的解決方法。未來我們還會引進一些國外先進的技術，比如國外發明的陶瓷切片，它的硬度和鋒利度都是目前鋼制刀片的很多倍，可以長時間使用并能一直保持很鋒利的狀態。”周帆介紹說。

       同樣的，整燙設備也做出了一樣的革新。現在使用的大型鍋爐，不管使用何種能源，都存在著高耗能的問題，而且使用不方便。目前市場上出現了一種小型鍋爐和燙斗的一體機，它解決了單只小型吊水燙斗的功率低的狀況，又彌補了大型鍋爐耗能的弊端。雖然這種小型的一體機很有發展市場，但是國內做得很好的產品很少，而且在材料、技術控制上都處在一個原始狀態。作為重點發展的系列產品，美中科技把現代電子控制技術應用在此類產品的研發上，在蒸汽、水量、溫度的控制上下功夫，克服了目前這些方面不穩定的因素，相信會在未來的市場上贏得青睞。

       對于“銳高”的品牌塑造和推廣，周帆有一個周密系統的計劃。“主推‘銳高’，一方面是要把產品做好。產品是一個品牌的基礎。產品的定位、質量、適用性、可靠性等都是品牌的載體。只有把產品做好了才是王道。另一方面，在營銷推廣上，接下來我們會專門對‘銳高’進行產品宣傳，在展會、媒體的宣傳上把‘銳高’和‘三匹馬’分離出來，自成一家。”

       技術創新，助力品牌騰飛

       在周帆的品牌推廣計劃中，產品質量一直是排在第一位。“縫制設備行業是工業品行業，產品質量是所有要素中最重要的一個。用戶關注的重點在于產品的質量和適用性。但是工業品行業的很多企業往往會更加注重產品的實用功能，而忽略了用戶體驗。”而這恰恰是周帆以及他的團隊所注重并擅長的地方。長期從事大眾消費品銷售的周帆深知用戶體驗的重要性，并把這種理念運用到縫制設備產品的研發中。“以前的設備都是需要依靠技術和經驗才能使用，而我希望能改變這種現狀。雖然是工業品，但是可以操作更加傻瓜式，更加人性化，任何人都能很快上手使用。”

       這是“銳高”產品研發的一個方向，也是周帆挑選研發人員的一個標準。周帆說，他希望更多的業外人士特別是消費品行業人士的加盟，把他們所在行業的新理念、新技術、新方法、新材料都應用到這個行業中，進行產品的研發。

       這種理念更是貫徹到解決產品設計問題上。“我一直在強調，任何時候都不要怪客戶和使用者。”當客戶反饋和投訴產品時，很多人經常歸咎于使用者不會使用或者是操作不當、保養不良等原因。而周帆更傾向于從自身找原因。“即使是不會操作或者是使用不當，也是因為產品在設計上的不完善而造成。沒有根據使用者的用戶體驗來做好產品，包括按鍵的設置、產品的標示、操作的先后順序等；沒有從一個沒有任何技術經驗的新手角度來設計產品，這就是你的失誤。”周帆說。

       優化渠道，造就市場銷售新優勢

       不同于“三匹馬”的扁平化銷售渠道，“銳高”采取的是二元化銷售渠道，即扁平化銷售和代理制并存。所謂扁平化銷售就是不設代理商，只有經銷商，也就是分布在全國各地的大大小小的針車行，由美中科技直接供應經銷商貨源，這就避免了逐層加價的中間環節，這就為商品的“平民價”提供了保障，雖然這樣的銷售模式會給企業本身增加很多的營銷成本，但是最大程度實現了產品的價格優勢。這種銷售模式主要是在國內紡織制衣行業比較密集的區域實施。針對目前發展較好和極具發展潛質的地區，“銳高”則會采用代理制。“自2015年開始，‘銳高’就要開始采取代理制，一個省發展幾家代理商，再由他們分銷下去。代理制主要針對裁剪設備和整燙設備產品。在代理商管理上，第一，我們會引進一些行業外特別是大眾消費品行業的理念和方法，比如采取小區域獨家代理制。第二是我們提供的支持，不僅僅提供產品，還包括一整套的品牌推廣操作、人員銷售的方法和措施的培訓；同時，我們會提供一些媒體的支持，在當地媒體上進行適度的廣告推廣和支持。”周帆對“銳高”的渠道布局有著清晰的規劃。

       對于“三匹馬”的發展規劃，周帆希望它能在小型設備市場中成為行業的佼佼者。而對“銳高”，周帆有著更高的期許——成為高端智能化設備的優質供應商。“智能化、自動化是未來行業發展的增長點。現在還處于萌芽階段，還有很大的發展空間，而國外的新技術、新理念完全可以應用到國內的產品研發上。這就是‘銳高’的機遇。雖然是后來者，但是我們不會落后，完全可以迎頭趕上，通過理解和消化新技術和新理念，我相信我們可以實現這個目標。”言語中盡顯周帆滿滿的信心和決心。周帆以及他所帶領的團隊又會“折騰”出一個怎樣的行業傳奇，讓我們拭目以待。