過去的2015年，服裝業中加入了很多新概念：O2O模式，互聯網+、線上線下……有人用“一半火焰一半海水”來形容2015年的服裝行業。而專家眼中的服裝行業是怎么樣的呢？

  今天，記者對話奇智品牌營銷管理暨競爭力研究中心首席營銷管理顧問陳春雷老師，就2016年服裝行業的趨勢進行探討，以下為訪談實錄。

  記者：春雷老師您好，很高興再次與您進行交流，對于已經到來的2016年，您有何看法？

  陳春雷：服裝行業的每一位從業者必須把握時機，積極的調整狀態和行動戰略步法，從而促使企業沖破寒冬，迎來春暖花開，反之則是被嗆死在走向春天的糞坑里。

  記者：對于服裝行業而言，具體有何做法呢？

  陳春雷：2016年伊始，傳統服裝企業必須從以下四個方面做好準備：

  一、戰略重構，傳統企業決策者必須要完全拋棄過去的貪大求全，蘿卜白菜一鍋煮的戰略思維與認知。而是要順應發展與消費需求趨勢，從戰略全能向戰略精準的細分、精細化、聚焦轉變，從而實現企業傳統戰略管向趨勢戰略轉變；

  二、重視系統升級與設計體驗，互聯網時期的消費需求不再僅僅是滿足有的概念，而是伴隨消費能力的提升及物質文化向精神文化的延伸，需求呈現出個性化，多元化、品質化、舒適性轉變。企業必須從大管理向單系統并連的系統升級，簡單說用系統推動企業產品研發、制造、營銷、產品服務體驗的方向轉化，從經營產品向經營用戶的發展思維轉變，而優質的、人性化的產品設計能讓企業獲得十足的競爭力。

  三、平臺與機制的設計，平臺是企業匯聚各路人才、拓開發展路徑，進行戰略細分與實現的根本，是企業獲得發展潛力的蓄電池。重視平臺的打造將有利益企業的優勢發展，而平臺的潛力能否得到充分體現，讓各路人才獲得人盡其才的宗旨。機制的設計與運行保障十分重要。過去傳統企業多數是依靠金字塔管理，老板喜好定薪酬，按親近苦勞分配價值。而互聯網時期的做法則需按貢獻、能力、結果分配價值，而不在是親近遠疏。只有每一個在平臺中的都感到付出必有回報后才能促使平臺潛力暴發，反之則是污合之眾，坐等其亡的結局；

  四、人才儲備，互聯網時期最缺的不是產品和資本，而是懂得創造產品，運營產品的優秀人才。只有懂得如何創造產品和運營產品的人才能讓企保持良好的發展，從而穿過冬天，迎接春天。反之的仼親唯一將是自掘墳墓。

  記者：有觀點認為，2016年是服裝行業線上線下深度融合的一年，您對此有何看法？  

  陳春雷：在我看來，互聯網＋時代，好的產品和服務體驗不僅可以很好的促進成交，實現重復銷售,同時更能很好的促使品牌口牌的塑造與傳播，從而促進企業的銷售、管理、營銷的創新與提高。而要實現產品體驗的極致，創始人必須讓自己成為超級用戶，全系統的親身體參與體驗產品的設計過程、使用過程，從而促使產品在上市前品質、設計的雅適度，便捷性都能實現完善或極致。從而避免給消費者造成使用體驗感的不佳，從而影響品牌的口牌及銷售。所以重視產品的體驗事關企業的成與敗。

  記者：傳統服裝企業如何做好產品的體驗呢？

  陳春雷：具體到服裝行業而言，好的產品體驗主要由三個方面決定：

  一、品質。好的產品品質能給用戶體驗提供堅強的保隙。而影響品質優劣的關鍵是設計與制造，沒有以用戶為中心的貼心設計，再好的制造也無力。而沒有精細完善的制造，再好的設計也僅僅是空中樓閣。

  二、體驗環境或方式。人性化的體驗環境設計與布置能加深顧客的記憶、感覺及感受，從而能有效的為銷售人員與顧客提供較好的溝通，實現終端或銷售的成交。

  三、產品服務體驗，以人為本的產品服務體驗能夠更好的幫助企業了解產品的各種使用問題，從而進行及有效的改進與完善。為產品銷售力的提升提供更優質的產品滿足，故而獲得客戶的忠誠度、美譽度與口碑傳播。俗話說：只有走心的營銷才是最給力的營銷，超預期提前滿足用戶的消費需求，將為企業更多獲得用戶的選擇與傳播，而決勝營銷成敗的唯一支點便是極致的產品體驗。

  記者：“以人為本的產品服務體驗”是否可以理解為顧客的價值需求

  陳春雷：是的，當前，服裝行業新的營銷思維方式是要求關注顧客價值，關注顧客價值滿足的識別，非簡單的理解顧客，及過于主觀理解就是顧客需求，不要試圖為產品或者服務尋找一個獨特的銷售主張――產品或者服務不同于競爭對手、優于競爭對手的產品或者服務的理由――之后不斷在銷售和推廣中宣傳獨特的銷售主張。引起顧客的反應，但往往是效果甚微。

  因此，新營銷思維方式要求放棄尋找產品或者服務的不同點，而是尋找顧客需求的共同點，放棄強調自己銷售主張，而是強調顧客需求的主張，在一個共同的原則下，與競爭對手或者供應商一起做價值組合，以更有效的為顧客價值服務。用顧客價值需求管理替代銷售需求管理，而要實現這一營銷體系轉換，需要實現以下幾點：營銷是顧客管理的一個部分而不是顧客管理是營銷的一個部分。

  最優秀的營銷人才放到顧客管理的活動中，確保高層營銷管理人員從事的是顧客管理工作，確保營銷資源投放到顧客管理的活動中。

  記者：您之前提到，以內容為核心的產品營銷正在崛起，請具體介紹一下。

  陳春雷：制定內容營銷策略也是在不斷變化中而當，需要不斷有新的平臺、新的內容、新的玩法來創造可利用的機會點。

  我認為，服裝在所有的消費品里面，從來都不缺乏優秀的產品，但是缺乏好的定價思維模式及營銷創新模式，因此，當互聯網趨動時才變得手足無措，憂慮重重。其實互聯網顛覆的不是產品，而是渠道變化后的定價交易思維及營銷創新的改變，服裝行業的每一位經營者之間也并非競爭對手，而應多邊合作，共同為消費者提供更優質的產品與服務體驗，顛覆我們的經營思維，以時俱進，以合作共贏的態度贏取未來。是必然，更是機遇!

  記者：采訪尾聲，您還有什么要表達的嗎？

  陳春雷：在殘酷的經濟大環境面前，服裝行業只有憑借堅韌不拔的意志，才能謀求生存和發展，稍有怠惰，就會面臨絕境。危機是無處不在的，不止于人類，生存是一種永遠充滿危機的游戲！如何正視危機，對待危機，不同的人卻有著不同的心態，只有像狼那樣敢于傲視危機，才能在危機中求得生存，因為危機的前面就是轉機！善于適應環境的變化，不被惡劣的環境所嚇倒，無所畏懼地爭做環境的主人，生存是服裝行業的惟一選項，別無選擇！