揭秘：服裝行業的直播帶貨，背后的套路和坑...讓你大開眼界！
- 今年什么行業、什么項目最火？
毋庸置疑，直播帶貨行業
今年我看到了薇雅直播賣火箭、羅永浩直播還債、董明珠直播卡頓
今年我看到了各路明星紛紛進入主播直播間賣貨的同時宣傳電影
今年我看到了主播頻頻進入綜藝，王牌對王牌、歡樂喜劇人…
今年我看到了在后疫情時代經濟創新發展重要機遇來臨之時，杭州市委副書記、市長劉忻親自演示了直播帶貨，為推動杭州直播電商產業的迅速發展，推動經濟發展，帶了個好頭…
這些網紅7*24小時不休息，也無法復制李佳琦的成功；MCN機構一夜純收入120萬，但依然說自己不賺錢，因為網紅成本太高；品牌主付了高價坑位費，依然換不來預期銷量，只能賠本賺吆喝。
那么到底誰才是直播行業的最大贏家？
沒有深入了解的話，大家都覺得這個行業里遍地是黃金，做MCN應該賺翻了，但事實遠沒有你想的那么簡單。
（品牌主：尹玉潔 ）：2019年，我拿到了一款來自于法國國際大牌研發團隊的高端精華配方，和朋友創立了自己的護膚品牌。
適逢疫情爆發，大家都開始做直播帶貨，于是我和朋友先后談了幾個大小主播。
一談才發現，直播的水很深。
如果只跟主播談純傭金，根本沒人理會。要做直播，你要付坑位費，這樣產品才有資格進主播的直播間。
坑位費從幾千到幾十萬不等，羅永浩的坑位費就達到 60 萬，李佳琦 23～42 萬（根據傭金浮動），而虛擬偶像洛天依淘寶直播坑位費更是高達90萬。
至于賣不賣得出去，或賣得怎么樣，很多主播是不兜底的。
我心想，這不就是純賺的廣告費嗎？但誰叫人家有流量呢。
后來，一位推廣行業的朋友建議我，“首選薇婭，因為她是自己選品，而李佳琦，只是招商選品。”
聽他這么一說我就好奇了：“招商選品是啥意思？”
就像上次賣鍋直播翻車，并不是因為他不擅廚藝，而是，公司選擇的商品他不了解也只能播。
相比之下，薇婭對自己的公司有絕對控制權，在直播時會提前參與選品，能夠為銷售量負責。
這么一說我肯定找薇婭。3次碰面接觸后，對方表示也認可我們的產品。然而，接下來卻有這么一筆頭疼賬要算：薇婭沒有坑位費，但定價權要由薇婭決定。
薇婭的客單價不高，這是第一波壓價。接著，薇婭的銷售分成大概在1:1，并且是在當日播完后馬上結算。
我的產品市場售價是298元，為了達成合作，就是她定價80元我也得同意。
事后，每件商品再分一半銷售額，即40元給她。當天直播完就結算，這意味著薇婭不為退貨負責，我還得承擔退貨的錢。
數據分析公司的朋友這時拋來了頭部主播后臺客單價的截圖：薇婭和李佳琦平均客單價均不到100元。更印證了我對薇婭合作后必然壓價的猜測。
主播監測平臺后臺數據 （受訪者提供）
我不禁感到萬分疑惑，直播這么虧嗎？賣低價，還要分成，再承擔退貨？光這件事本身就悖離了商業售賣的初衷，怎么還有那么多品牌搶著合作？
一位廣告投放的朋友告訴我，直播都是“一個愿打一個愿挨”。
對于那些大牌商家，直播相當于轉移了他們在廣告上的投入，本身不那么看重銷量，就相當于上一次直播做一次廣告。怎么著這個價格也比去電視臺冠名來得劃算。
找大牌直播賣貨這條路看來是走不通了。初創品牌，最重要的是生存，沒法干這樣賠本賺吆喝的事情。
為了能保證銷量，我轉頭就找了個MCN機構幫我找一些小主播，其中一個機構給出的方案是：5萬服務費＋20%提成，可以保底5萬的銷售額，如果做不到退服務費。
我覺得合理的，毫不猶豫地同意了。直播當天的購買量達到了5萬多只，直播一結束，我就開心地把1萬提成轉了過去，合同就算全部履行完畢了。
然而過幾天，退貨率高達40%，我傻眼了，甚至一度懷疑產品是不是出了問題。
最后還是閨蜜點醒了我，“該不會是她們自己買了再退貨吧？裝模作樣的直播一下，再把你打過來的5萬自己買貨去沖業績？”
“咱們細算算，傭金5萬＋20%提成＝1萬；回頭再退貨40%，再賺2萬。等五萬剩下的貨到手，通過社群和團購賣再一兩萬也不是不可能的啊。”
現在，我已經對找直播帶貨已經不抱希望了，銷售沒有捷徑。
（供應商：韓春度）：我在一家主要做淘寶直播的MCN機構里干了三年，主播有多辛苦我是知道的。
40萬粉概需要三年時間的積累，前提還是你每天都要做無間斷的直播，每次7-8個小時不休息。
即便是下播以后，也馬上要去找明天的貨，所以李佳琦能賺這么多錢真不是一般人可以做到的。如果第二天不直播，粉絲就會流到別的主播那邊，你也不敢休息。
直播中的薇婭 （受訪者提供）
這三年時間，我們最賺錢的倒不一定是靠主播帶貨，反而是銷售直播課程。
我們在一些平臺上發布免費的直播課程，有感興趣的人就對他們進行推廣，緊接著銷售價值3750元的整套課程。
你不知道現在這些人對于一夜暴富有多渴望，所以課程的收入占了我們的大頭。
更重要的是，這也成為我們吸引未來主播的方式之一。
學員和老師互動，會產生天然的信賴感，那些條件好一點的主播就很容易選擇和我們公司簽約。
為什么要那么多主播？因為這個行業流動性實在太大了。
杭州的電商氛圍已經算是全國范圍內比較濃郁的了。整個杭州主播里，應屆生的比例占30%左右。
但大部分年輕人都吃不了這個苦，最多堅持一年，最少或許播兩天就消失了，所以找主播是MCN機構里持續的命題。
直播行業也沒有大家想的那么好做了。如果有大品牌做直播一定是最好的，一般他們都不需要我們保底，最頭疼的是那些小商家。
但蒼蠅腿也是肉，行情不好，我們都不能放棄。
我們的辦法是，把一場直播切割成30個坑位，每個坑位收900元坑位費＋20%的傭金，這樣可以盡量把底部商家都兜進來。
比如，假設一個坑位最后的銷量是400元，我們抽80元的傭金，那么一場直播下來我們連同傭金+坑位費，能夠賺14400元。
接著，我們還如法炮制孵化出100這樣的素人直播間（每人每晚30個坑位），3000坑位*900元，是270萬的盤子，然后我們通過代理分發出去，每個代理的提成是500元/坑位，那么一晚上我們純坑位費120萬，這還是沒算上傭金的。
正在直播的素人主播（受訪者提供）
不過別覺得我們血賺啊，畢竟有這么多素人要養。每個素人我們采用底薪+20%傭金的方式支付費用。
能夠賺錢的主播，他的開銷也會慢慢的水漲船高，有消耗。比如，團隊需要助理，買手，化妝，燈光……
這不都需要成本嗎？
起初這些“機器人”行業默認的增加直播間氛圍、以帶動吸引真粉絲的做法，后來情況就變得不可控了之，比如之前曾有個合作的百萬粉絲級別大咖主播，實際互動卻只有2W。
有一些第三方的數據公司，還專門為MCN機構或個人提供專業的直播間數據包裝服務，展示虛假的在線人數和粉絲。
流量變現沒有你想的那么容易。所以，任何要求銷售轉化的客戶，我們都盡量回避，因為實在不好判斷效果。
那些承諾銷量的廣告公司，最終銷量大部分都是他們自己內部消化掉的（廣告公司自己買貨，再通過其他方式銷售轉化為現金）。
現在比較主流的做法是，根據銷量和品牌級別來定制相應的“套餐”：
比如說，假設投放一個主播需要花費（20萬坑位費＋20%的傭金），對方給你保60萬銷售額。這樣算下來，廣告主需要支付的費用在32萬（20萬+60萬銷售額＊20%傭金），還能剩28萬的利潤，投產比差不多1:3。
但你再仔細一算就發現，廣告主依然不賺錢，最后還要倒貼幾萬。原因就在于，剛才沒算上退款、以及產品物流成本。
行業內的人都知道，即便是薇婭都有60%的退貨率，再加上很多機構還用外包團隊刷單，那60萬的銷售額水分很多，但傭金卻是實打實的給了主播。
你這就該發現了，網絡直播帶貨，受益者絕對不是品牌，往往是那些主播。
俗話說外行看熱鬧內行看門道，在直播帶貨火爆的表象背后，其實藏著很多灰色操作，相對應的各種騙術也層出不窮。
下面我們就來聊一聊，在直播電商領域中你不知道的那些深藏不露的“坑”！
商家的套路一：坑位費
坑位費，簡單的來說就是產品的“出場費”，具體的坑位費要看主播的帶貨能力和咖位，能力越高費用自然也高，想請主播幫你直播帶貨首先要給固定的直播費用，但是這個費用跟提點是沒有關系的。
你找主播幫你帶貨，但是主播看中的只是你帶來的坑位費，至于貨能不能賣出去，那就是另一回事了。
流量≠銷量，帶貨主播翻車事件比比皆是；
很多百萬或者千萬粉絲級別主播的坑位費少則幾千起步，多則上萬、十幾萬的也不在少數，但是他們的帶貨能力跟坑位費是不成正比的。
十幾萬的坑位費加上高額傭金，最后直播結束卻賣出不到百件，商家來反饋效果不好要求補播或者退款，主播方要么就敷衍地補播一下，要不就是直接拉黑。
甚至還有人利用皮包公司，專門騙商家坑位費。
商家的套路二：超低傭金
一般正常來說，業內賣貨傭金比例是在20%~40%左右，但是為了吸引商家，部分MCN機構會將傭金比例降低到10%上下浮動。
你以為真的就只有這么一點傭金？那就大錯特錯了。
超低的傭金只不過是用來吸引商家的噱頭，在你入坑之后，機構就有一萬種理由告訴你要提高傭金比例，什么產品質量、利潤、推廣等等都能成為他們要求加碼的理由。
商家的套路三：保證銷售額
這個情況被坑的就不是只有想賣貨的商家了，還有想通過直播來給產品做宣傳的商家。
機構通過保證固定銷售額來賺取傭金，打個比方：
某機構跟商家合作帶貨，合同上寫明保量1:1達不成比例就退款，傭金比例20%，10萬服務費，保證賣出10萬的銷售額。
表面上看起來相當劃算，但是這些機構在做直播賣貨時，摻水成分十分嚴重，他們將收到的服務費用來給直播間的產品沖銷量，沖到10w，再賺取合同上那20%的傭金，銷售額10w*20%傭金=2w，這就賺了2w；
然后將買回來的產品退回去一部分，又能撈一筆，剩下的產品就用來做其他團購或者社群，再撈一筆。
這對MCN機構來講，簡直就是一本萬利，而商家為了做推廣而花出去的錢，也只買回來了一堆假數據。
商家的套路四：假直播，真淘寶客
第四種情況就是表面上是說做直播帶貨，但實際上就是讓你走淘寶客。
舉個例子：某商家跟MCN機構合作，簽了保量協議，投1保5達不到按比例退款，傭金比例20%，價格必須是歷史最低價。
看起來是不是很棒？但是有一點，機構要求商家做團長鏈接，不能做定向鏈接，眾所周知，團長其實就是淘客的一種，這就等于不直播也能賣貨。
但是按這么算，還不如直接找淘客推廣，還不用多花坑位費的錢。
消費者套路一：價高品次
直播帶貨銷售額度一直不斷飆升的秘密，說白了就是兩個詞：便宜，直播間就像雙十一一樣，天天大減價。
對于商家來說，一場直播下來，產品要歷史/全網最低價，主播的坑位費要給，傭金要給，算下來也是一筆不小的開銷。
為了保證價格優勢的同時，給足網紅的盈利空間，減少自身虧損或者實現盈利，那就只能降低產品質量，否則根本無法保證賺錢，以至于很多粉絲都買到過假貨劣質產品。
據新華網報道，江蘇某市民楊先生觀看了某直播平臺的主播帶貨后，購買了一床鵝絨被。
主播直播時，稱該鵝絨被填充物為100%鵝絨，面料為全棉防羽布，但楊先生收貨后發現，面料是化纖布，且被子里面填充物是垃圾棉。
消費者套路二：主播商家唱雙簧
消費者在直播時買到的產品價高品次的情況已經是個老生常談的問題了，除此之外，為了讓消費者下單，主播和商家還唱起了雙簧。
圈里有句老話：“有一種“虧”是讓觀眾覺得你賣虧了”，在直播間里想要演好一場“虧到跳樓”的戲，可不是一般人能做到的。
舉個例子：
有的人會假裝口誤說漏嘴，把商品的底價說了出來。然后主播的女朋友跑出來說：“吹牛吹大了吧，要割肉了吧賠錢了吧，讓你說大話，看你怎么和你的觀眾交待……”
還有的直接“罵”小助理：“這個價格不可能上那么多的庫存的，你瘋了啊，趕緊給我減下去……沒了，真沒了。”
主播們使出混身解數向用戶傳達，在他的直播間買是最便宜的，商家假裝讓利虧本宣傳了產品又賣了貨，最后買單的還是被蒙在鼓里的消費者。
李子柒從2016年開始做視頻，但直到兩年后她的淘寶旗艦店才正式上線。微博超過2400多萬粉絲，Youtube超過700萬粉絲的李子柒卻仍只是專注于內容創作。
酒香不怕巷子深，從商業化的角度而言，博弈的是格局。
回顧社群、微博、微信公號、朋友圈這些生態比較好的有效的玩法，也都曾經一度站在風口。
但，誰又不是見風使舵呢？如果沒有持續的內容投入，直播也不會產生奇跡的。
